华为密码：以客户为中心

作者简介

周锡冰，华为研究专家、财富书坊创始人，财经作家，中国家族企业问题研究资深专家。 他受邀担任清华大学、北京大学、上海交通大学等数十所大学总裁班讲师，对华为、老干妈、谭木匠、顺丰、联想、徐工集团、国美、娃哈哈、云冠（褚橙）、格力电器、青岛啤酒、苹果、丰田等知名企业进行分析、解读，并撰写相关企业研究案例。 他的作品包括：《华为管理课》《华为方法论：以奋斗者为本》《华为国际化》《任正非谈华为管理哲学》《任正非谈华为创新管理》《从“心”开始：谭木匠之路》《老干妈你学不会》《褚橙是这样成为爆款的》《格力为什么能成全球第一》等。

内容简介

在创业初剽，华为通过“ 农村包围城市”的竞争手段 ，击败了跨国企业。纵使技 术和质量不占优势，但是华 为的立足点就是跨国公司无 暇顾及的偏远地区。例如， 在东北的黑龙江省，爱立信 仅仅有三四个人负责黑龙江 本地网的维护。 为了击败爱立信，华为 居然派出200多人常年驻守 黑龙江每个县电信局本地网 项目，在做好维护工作的同 时提升自己的壁垒。 遭遇华为的竞争，截至 2000年，跨国企业开始阻 击华为的“套路”，吸取了教 训。只要华为研发出某款产 品，跨国企业的竞品立即降 价销售，让华为的产品失去 竞争力。例如，在当时的广 东市场，中国移动的GSM扩 容订单高达百亿元，而近在 咫尺的华为没有拿到一分钱 的订单。2019年2月13日， 华为轮值董事长徐直军接受 六家英国媒体的采访时介绍 了这个信息，他说：“比如 说，深圳旁边的城市——广 州的广州移动就没有选择我 们的4G设备，这很正常。 澳大利亚的移动设备市场还 不如广州大，新西兰的市场 还不如我的老家益阳的大。 华为连广州移动都没有提供 产品，少几个国家也无所谓 。我们无法服务所有的国家 、所有的客户，我们精力也 是有限的，不可能垄断全球 市场。深圳周边的市场都没 有机会，对我们产业界来说 都是很正常的事情。我们集 中精力服务好愿意选择华为 的客户和国家，把这些市场 做得更好。” 与任正非持的观点相反 ，时任中兴董事长的侯为贵 却认为，中国联通在较快地 上马CDMA项目，虽然GSM 是主流市场，CDMA95标准 却不逊于GSM。即使从安全 性能角度分析，中国联通的 移动网络必须是稳健发展， 即先经过CDMA95的检验后 ，再使用CDMA2000。在侯 为贵看来，即使研发 CDMA2000，也需要相关的 CDMA95标准作为基础。基 于此，侯为贵把研发重心集 中在CDMA95项目上，同时 投入一小部分资源研究 CDMA2000标准。 2001年5月，中国联通一 期CDMA项目再次招标，选 用的标准是CDMA95的加强 版。中兴成功地拿下中国联 通10个省共7.5％的份额。 当华为得知联通采用 CDMA95加强版后，再回头 研发CDMA95，时间已经来 不及了。在2001-2002年中 国联通的一、二期招标中， 华为接连败北。 相比于华为，中兴凭借 自身优势，梅开二度。 2002年11月底，中兴再次 中标中国联通CDMA二期项 目建设，共获得12个省份总 额为15.7亿元的一类主设备 采购合同。 两次投标颗粒无收让华 为创始人任正非倍感压力。 然而，更令任正非纠结的事 情还在继续。 从专业的角度来说，任 正非等人组成的华为管理层 判定小灵通是落后技术，这 样的判断是科学的、合理的 。但是，中国市场异常特殊 ，尤其是当时处在变革中的 中国。虽然小灵通是落后技 术，但是中国网通、中国电 信急切地想抢占移动市场， 加上没有什么技术储备，他 们看到PHS技术犹如饿汉看 到馒头。虽然小灵通技术不 够先进，但在特殊时期，尤 其是中国电信和中国网通当 年没有移动牌照的背景下， 这不得不说是一种没有选择 的选择。 华为管理层否决了PHS技 术，却让UT斯达康的创始 人吴鹰如获至宝。1991年 ，就职于贝尔实验室的吴鹰 与赴美留学的薛村禾，共同 在美国创建斯达康公司；同 年，原8848董事长薛必群 与美籍人士陆宏亮共同成立 UNITECH TELECOM(UT)公 司。 1995年，斯达康公司与 UNITECH TELECOM(UT)公 司合并。其后，陆宏亮带领 吴鹰、薛村禾、薛必群奔赴 日本，与软银创始人孙正义 洽谈融资问题，结果孙正义 投资3000万美元，持有30 ％的UT斯达康股份。 此后，吴鹰接触中国电 信高层，觉察到中国固话运 营商有意开展移动通信。于 是，UT斯达康从松下公司 引进PHS技术，将其带到中 国。2000年，UT斯达康在 纳斯达克上市。 当UT斯达康引进PHS技 术，推出小灵通产品后，迅 速赢得用户的认可。当然， 小灵通的火爆，—方面因为 网络运营商的建网速度快、 投资小；另一方面是因为用 户通话费经济实惠，相比手 机，花固话的钱就能享受手 机的服务。 P206-207