新零售成交心理学--攻心式销售特训

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马云说，自己最快乐的时候，就是每个月拿到91 块钱的时候。那时候马云还是一名教师，每个月拿到 91块钱，会想：再熬几个月就可以买自行车了。当然 ，现在马云没有这个需求了，快乐也就随之消失了， 更多的是需要承担的责任。赚大钱是为了什么？赚的 钱越多，要做的事情就会越多，中国首富，“富”就 是要负责任。成功的路不是一个人走出来的，而是要 与人合作，要持之以恒，更重要的是要有正确的思想 ，要有正确的方向。 马云的谦虚中蕴含着更多的责任，双十一马云真 的没有赚到钱吗？怎么可能呢，阿里要在入驻商家的 销售收入中提成，包括收取的活动资金，除了天猫赚 取的基础费，包括直通车、聚划算、支付宝贷款，等 等，都会有利润产生。面对媒体，马云所持有的是谦 虚的态度，因为马云对于自己的成功，定位于起步阶 段。马云将阿里巴巴作为一个始端，还需要几十年甚 至上百年的持续发展，但是电子商务的生态环境是不 会改变的。可见，马云对于线上线下销售已经定位， 即便是面对市场压力也不会改变，需要做的就是更好 地发展。 马云的谦虚告诉我们，任何一个成功都是阶段性 的。一个成功就是新的发展的开始。作为销售人员就 要从中获得启示，无论在销售中获得怎样的成功，都 是刚刚起步，不同的是，起步的起点会越来越高，而 且越高的起点，走起来就越是艰难，只有小心谨慎、 步步为营，才能够达到销售的目标。销售不是孤军作 战，而是要懂得合作，与人合作就要懂得低头，这是 一种被常人难以理解的商业逻辑，甚至在必要的时候 还要与顾客“合作”完成销售，谦虚在销售行为中就 成了重要的资源。 比如，在销售中会遇到冷淡傲慢型的顾客，在销 售的过程中首先需要做的就是将这位客户的威风消除 。采取怎样的策略呢？“硬碰硬”一定是不可以的， 会与顾客起冲突，还会把顾客气跑。顾客都跑了还销 售什么呀？钱也没的赚了。比较有效的方法就是“以 柔克刚”——“谦虚”这个法宝就要派上用场了。 销售人员面对冷淡傲慢型顾客的时候，要对自己 的语言多思考，认为不会有严重后果才可以出口。讲 话的语气还要温和，以真诚的态度为顾客服务。在讲 话的时候，不可以说顾客的缺点，多说优点，通过礼 让的方式让顾客感觉到自己是高高在上的，使其心理 上的产生高贵被重视的感觉。销售员要懂得察言观色 ，能够很快地知道顾客的兴趣，购物的习惯，尽量迎 合顾客，避免让顾客产生不满的情绪，在顾客面前留 下良好的印象，让顾客信任。当顾客对销售员产生良 好的第一印象，就意味着可以进一步沟通了。可见， 销售当中谦虚所发挥的作用就是拉近与顾客之间的距 离，与顾客将业务关系建立起来。 P13-14