5分钟商学院--工具篇

作者简介

刘润： 润米咨询董事长，互联网转型专家，拥有23万+用户的私人商学院——“得到”专栏《刘润？5分钟商学院》创始人。 前微软战略合作总监，海尔、百度、恒基、中远等众多大企业的战略顾问。 工作、公益之外，爱好旅行，徒步戈壁，环骑青海湖，到达珠峰大本营，登上南极大陆，抵达北极点，探访进化岛，登顶非洲乞力马扎罗。 著有《2012，买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》《互联网+》《互联网+战略篇：传统企业，互联网在踢门》《趋势红利》。

内容简介

不是没有重点，是没有结构——SCQA架构 使用结构化表达工具——SCQA架构，有意识地训练自己有效表达观点、突出重点。 某员工要向老板汇报工作，非常紧张，连夜准备了40多页PPT。可是刚讲到第2页，就感觉到老板有点儿不耐烦了。讲到第5页的时候，老板打断说：“不要讲PPT了，直接说重点。”该员工当场就蒙了，杵在那里，站也不是，坐也不是。 为什么会这样？老板不满意，真的是因为员工的报告没有重点吗？员工很委屈，觉得自己说的都是重点。其实老板不满意，并不一定是因为员工的报告没有重点，而是在员工没有受过结构化表达训练的混乱陈述中，抓不到重点。 什么是结构化表达？ 芭芭拉· 明托在《金字塔原理》这本书中， 除了提出M E C E 法则之外， 还提出一个结构化表达工具：SCQA架构。S，即情境（s i t u a t i o n）；C，即冲突（c o m p l i c a t i o n）；Q，即问题（q u e s t i o n）；A，即答案（answer）。 在《5 分钟商学院· 个人篇》中提到的“ 起承转合五步法”——场景导入、打破认知、核心逻辑、举一反三、回顾总结，其实就是基于一个常用的SCQA架构“标准式”（SCA）：情境—冲突—答案。 “满怀激情地跟客户聊了很久，介绍了半天产品，他也确实很心动，似乎什么都好，但最后还是觉得太贵了。”——“心理账户”的概念背景，也就是S。 “真的是因为客户小气吗？你可能会发现，他的包、他的表都很奢华。小气和大方是相对的。有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？”——常识冲突，也就是C。 “那我们就来讲一讲小气和大方背后的商业逻辑。”——给出答案，也就是A。 芭芭拉·明托的结构化表达工具SCQA架构，还可以变形组合出其他模式，帮助我们在很多沟通场合，比如演讲、汇报、写作时，有效地表达观点。 第一，开门见山式（ASC）：答案—情境—冲突。 回到最初的案例，员工可以试着这么报告： “今天我要报告的，是关于把公司的销售激励制度，从提成制改为奖金制的提议。”——这就是开门见山，直接抛出答案。 “公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是三大主流激励机制（提成、奖金、分红）中的一种，三种激励机制分别适用于不同的场景。”——这就是情境，对激励制度做一个完整的介绍。 “但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平、成熟市场和新进入市场的不公平，甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却亏损的状态。”——用“答案—情境—冲突”开门见山地和老板沟通，第一句就是重点。 第二，突出忧虑式（CSA）：冲突—情境—答案。 突出忧虑式的关键在于强调冲突，引导听者的忧虑，从而激发其对情境的关注，以及对答案的兴趣。医生常用这一模式。 “哎哟，你病得不轻啊！”——这就是冲突。听到这句话，估计没有人心里不咯噔一下。 “还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了FDA（食品药品监督管理局）认证。”——这就是情境。听到这句话，一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。 “就是……有点儿贵。”——这就是答案。这时候，估计再贵，病人也无所谓了。 第三，突出信心式（QSCA）：问题—情境—冲突—答案。 “今天全人类面临的最大威胁是什么？”——这是一个问题。 “在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器完全可以摧毁地球几十次。”——这是一个情境。 “但是，我们拥有摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”——这是一个冲突。 “所以，我们今天面临的最大威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司将致力于私人航天技术，在可预见的未来，实现火星移民计划。”——这是一个答案。 1. 商业顾问刘润的私藏工具箱，教你成为装备精良的实力派，充分利用商业工具，激发更大潜能。 2. 了解商业概念，实践管理方法，提升个人能力，都需要通过工具来实现。工具篇堪称工具思维养成教科书，把看似飘忽不定、不可说的“道”，变成可执行的“术”。 3. 50个实用性和可操作性兼备的商业工具，通过日常生活中的鲜活案例，举一反三，不仅告诉你是什么，更告诉你如何用。 4. 属于你的一座小型药房，任何一个和商业、管理、个人习惯养成有关的问题，在这个药房里几乎都能找到药柜，都有方子和药材。 5. “得到”两季23万+用户订阅，个人专属“商学院”，影响力波及众人的专栏内容梳理结集。 6. 用5分钟的时间，把挂钟的结构塞进怀表里，是我们对你宝贵时间的尊重。