阿里铁军销售课(精)

作者简介

内容简介

像乔·吉拉德一样，大多数人成为推销员都是 出于走投无路时的选择，因为只有这份工作不需要 任何粉饰性的武装，更不需要高学历，唯一要的就 是自身的态度：你是否相信你是世界上最棒的！而 且，也只有这份工作能够完全靠能力吃饭，不需要 看任何人的脸色，你就是自己的老板。因此，一大 批年轻人被吸引加入到了这个行当，撑起了当时美 国营销业的半边天。某种意义上说，也是这批人承 担起了那个时代人与商品的连接介质。依托成千上 万名直销员，当时的美国工业产品才更快地被传递 给市场和消费者。 再看中国的情况，说起地推、直销，大家都会 想到一家公司，那就是阿里巴巴。 阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司 ，尤其是早期的B2B业务，完全靠成千上万的销售员 走家串户、敲门拜访的方式，才将阿里巴巴的产品 和服务销售给客户的。正是这支销售队伍，用看似 简单粗暴的形式“卖”出了一家上市公司。对于阿 里巴巴来说，完全可以选择其他营销方式，但为什 么偏爱地推、直销呢？这就要从阿里巴巴的产品说 起。简单来说，当时阿里巴巴为中小企业提供的是 一项服务，主要是通过网页的形式推广和宣传企业 自身的形象以及产品。这是一款会员形式的服务产 品，收取的是年费，定价也相对比较高。而当时中 国的互联网环境并不像现在这样发达，可以说绝大 部分客户对于互联网及阿里巴巴的这种服务形式几 乎没有任何概念。因此，这种类型的产品往往需要 一个市场培育和教育用户的过程。在产品的特殊性 及成本效率等综合因素影响下，直销无疑是最佳选 择。 以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面 沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚 ，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从 成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营 销形式。所以，不仅是阿里巴巴，包括其他互联网 独角兽企业。也都选择地推这种形式作为早期最主 要的推广手段，拥有自己强大的直销队伍。互联网 领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外 卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以 说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占 市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧 的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简 单一个道理。因此，再也没有比地推更直接、更有 效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每 家公司都投人了巨大的销售力量，都有自己庞大的 地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤 其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背 后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录 ，也创造了一个新的传奇。 任何事情都躲不过一条规律：正如我们最早对