赢在中国（中国品牌如何迎战洋品牌）

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王利芬：当客户还在安全问题上较真的时候，他 们会想：连安全都不能保障。还谈什么适不适合？作 为一个生产厂商，您有没有考虑到这样一个顾虑？ 冷友斌：正因为有这个顾虑，才更应该讲“更适 合”。因为还是顺应认知。一方水土养一方人。大家 都知道这个道理，我们中国的饮食结构、生活习惯， 包括我们的基因、我们的皮肤，都与西方有很大的差 别。 比如说我们怕晒，老外就不怕晒。这个时候跟他 讲更适合，他能听，如果跟他讲我们的产品更安全。 我们的配方更好，我们的质量也更好，消费者根本就 不听。这也是我们经过了多年跟消费者去沟通得到的 经验。你讲安全，始终是讲不通的。 王利芬：他右边想的是适合不适合，可是左脑袋 还在想这安全吗？ 冷友斌：对，那我们就不断地教育他。跟他去沟 通，深度沟通、一对一沟通。我们最小的沙龙就两三 个人，如果这个人是足够的意见领袖，他能听进去的 话，我们就反复去跟他沟通，就讲我们为什么更适合 ，我们的配方为什么更接近中国母乳，我们做了哪些 工作研究母乳。 王利芬：当君智公司把“更适合中国宝宝体质” 这样一个口号给您提出来的时候，您的团队和您本人 ，觉得这个口号合适吗？是不是要坚持这个？ 冷友斌：这个提出来以后，我们团队是比较认可 的，大家那时候讲，即使不合作，这句话也值一千万 ，因为找到了一个跟消费者沟通的点。但是真正运行 起来还是有难度的，因为原来我们的营销模式全部是 搞促销，给消费者让利，搞活动等，如果一步转到品 牌上，接受起来是有一个相对漫长的过程的，要去教 育我们自己的团队，教育我们的人，实在教育不通那 就要求必须执行，先执行，再说这个东西行不行。 王利芬：是不是这中间还是有一些冲突？ 冷友斌：肯定是有。因为我们这些人已经习惯了 中国的打法，中国人做企业、做市场就是为了销售而 销售，不管用什么方式，最终目的是把量销售出来， 这是我们的以结果为导向。 但能不能长远呢？我们的业务员包括我们的省经 理，大家不会考虑说，我们做这件事是不是对五年、 十年甚至未来能有更好的推动作用，大家不会想那么 远。 我要是一个省经理、销售经理，我就考虑我今年 的业务能不能完成，我的奖金能不能拿到。 因为他们没有那么长远的考虑，没法和公司大的 战略形成一致，所以这还需要公司高层，尤其董事长 、总裁的决断。 王利芬：当您决定要沿着这个定位往前走的时候 ，遇到的最大阻力来自哪里？ 冷友斌：一定要说服自己，认为这件事一定要做 ，而且做了一定能有机会成功。所以你要下定心，因