商智（聆听CEO的顶级智慧）

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江南春：专注于梦想 江南春，1973年生于上海，毕业于华东师范大学汉语言文学系。1994年 凭代理IT广告而挖到第一桶金。1998年，他的企业年收入超过5000万元，占 领了上海95％的IT广告代理市场。 对梦想的追求成就了江南春的传奇人生：21岁，在大学期间创办广告公 司，大学毕业就已身家百万；2003年，建立分众传媒，两年之内扩张为一个 铺遍两万多栋楼宇、覆盖全国52个大中城市的传媒巨头；2005年7月，分众 传媒在美国纳斯达克上市，成为中国第一个在美国上市的纯广告传媒股。他 在别人未见之处开辟了自己的一片天空。 对于昨天的成功，江南春以一种释然的态度来面对。2009年，江南春结 束单身生活，与凤凰卫视的主播陈玉佳携手步人了婚姻殿堂。经历了商界风 风雨雨的江南春将婚姻视为人生的一次蜕变，江南春说：“人生最重要的是 生活，其他的东西，比如金钱、名誉都是附带的。”如今，出现在媒体的江 南春把对于事业的极致梦想，转换为对于家庭生活的尽心经营。 把无聊换成钱 如果有以下两种赚钱方式的业务，其一，一个市场，一年需要近6万块 的液晶显示屏，用来安装在商务楼宇、大型超市等场所滚动播放广告。其中 制造销售液晶屏的利润率不足10％，且以惊人的速度逐年下降；其二，数字 化户外广告媒体正以不低于20％的利润率基础上逐年在递增。这两种方式你 会选择哪一种？答案似乎显而易见，然而难点不在选择，而在创意，更难的 是要成为将它付诸实践的传媒商人。 分众传媒总裁江南春就是这样的商人。2002年，已在传统广告业浸淫近 多年的江南春，开始对这个行业进行一次深入细致的思考。当时，他领导的 永怡传播成为七家知名的互联网客户的广告代理公司，营业额突破亿元，利 润却没有同步提升，这个市场一不缺高级管理人才，二不缺有经验的销售人 才，但市场的发展趋势却是背道而驰的。这说明，教科书上推崇的成功模式 已经不适用了。 江南春的分众传媒从形式到内容都是基于逆向多维化思考产生的，他不 再关注用行销的手段和发掘客户来提升传统业务，而重新回归人性本身来研 究广告效率逐渐降低的问题。最终，江南春将自己要做的事定义为帮助别人 打发无聊的产业。这个令他满意的答案得益于自己的人学研究非产业观，而 以人学研究为本思想，是反经验模式的结果。这是江南春理解的大多数创新 商业模式的成功通则。 结合多年广告行业的职业经验，很快江南春设计出了分众传媒的商业模 式：在城市各大写字楼里建立LCD-TV(液晶电视)平台，卖广告段位给广告主 去播放，再整合起来利用一个全国性的传播媒介提供给广告主系统的战略性 推广服务，所谓分众就是频繁出入这些场所的月收入在3000元以上的受众。 实现这个模式必须做到几个关键点：说服目标楼宇安装液晶屏，说服广 告客户在楼宇电视上挂广告，还有前期足够的投资防止资金链的断裂，尽可 能圈地竞争防止跟随者超越…… 对于楼宇物业来说，最担心的就是过分商业化会引起业主的反感。对此 ，江南春有针对性地提出在广告中加入物业的公益内容。由于辅之以不同程 度的进场费，楼宇的谈判工作进行得比较顺利。接下来向客户推广这种媒体 形式，这个工作分众是在楼宇数字电视安装到了近100家规模时进行的。江 南春曾这样描述当时的胶着状态说：“客户的增长和楼宇的铺设是循环递进 的，当时如果说有失误的话，就是原先计划的一线城市只找100家楼宇，假 使按每家楼宇5000目标受众计算，就有50万人被覆盖，而实际上海只有25万 分众的受众，大部分有价值的受众并没有覆盖到。原先的锁定代表性分众的 策略实际上行不通，广告效果显现不出来。这时，对大概多少栋楼能实现盈 亏平衡自己心里也没数。” 那时，上海的另一家竞争对手聚众传媒跟得很紧。既需要圈地，又需要 迅速摸到投资盈亏平衡点，江南春很快意识到，他要做的事只是一个，需要 四五个亿来做的事情必须借助外力。幸运的是，当时江南春在世贸大厦的28 层办公室，和软银办公室正好门对门，江南春处事交友开放的个性在那个时 候起了作用。他以最快的速度了解并获得了软银的资助，度过了最可能的夭 折点。 2005年，分众传媒的液晶电视已经覆盖了包括中国香港、中国台湾、新 加坡在内的41个城市两万多栋商业楼宇，人流量覆盖3000多万中高端受众； 江南春也已获得11家机构总计4250万美金的投资。 虽然分众的液晶电视广告和传统电视广告相比具有低成本优势，也已获 得了客观的评估数据，但竞争对手迅速跟进已经使很多城市开始了圈地之争 。而覆盖41个城市的规模，即使资金链不出现问题，发展壮大后再以全资回 购，仍然不足以降低江南春的掌控难度。 专注于梦想 江南春的成功，不仅因为他把自己的天地变成了世界的大舞台，更因为 他把这件简单的事做到了极致：“我做的事情很简单，只是将电视挂遍了楼 宇、终端卖场，中国生活圈媒体群就逐步形成了。”在他的行业里，分众占 据了全国98％以上的市场份额。江南春始终是在追求极致的道路上不断前进 的梦想家。 十多年过去了，在大风大浪中一路走来的江南春对梦想有了更多的反思 ，他说：“曾经我是一个喜欢大开大阖的人，但现在我平淡多了。”昔日， 分众传媒在江南春的带领下，迅速扩张、高歌猛进；在江南春看来，分众今 后应该走“精”和“专”的路线。在2010年分众的年会上，江南春向全体员 工阐释了他的新思路，在24页PPT的最后，他用最大号的字体写道：第八年 ，我们从零开始。他说：“未来5到10年我都还不会退下来，我还可以做得 更好。”江南春重又上路，“人生以服务为目的，即使开一个面馆，想的就 是如何把面做得更好吃，让客人更开心。而如果一开始只想着把面馆开成连 锁店，那么就一定不会取得最终的成功”。如今专注于电视广告市场的江南 春，时刻注重服务的质量而不在乎公司扩张的脚步——做回纯粹事业的江南 春，已经洞悉了经营之道。 为梦想而转身 婚姻生活对江南春来说是全新的天地，在他看来，之前所做的一切都无 法与“丈夫和父亲”这两个身份相提并论，他说：“在我这个年纪当上了丈 夫和父亲，本身就意味着人生航向的转变。”曾经，江南春将全部心力都投 入在事业之中，而今他明白了属于他的那份家庭梦想，转身之后从家庭生活 中得到了更多的幸福和满足。江南春认为自己能找到陈玉佳很幸运，他说： “我太太跟我是同一类的人，虽然在两岸三地，成长和工作经历不甚相同， 但我们的性格、价值观、处事原则几乎都是相同的。” 江南春的生活看似悠闲许多，往返于台湾和大陆之间过两岸生活：“以 前我每周都是干满七天，从没有周末的概念；现在我一定会把周末两天留出 来陪老婆、陪孩子，享受家庭生活。”江南春不愿再错过陪家人一起看电视 、吃晚饭、逛商场的分分秒秒，这也让他对再熟悉不过的“电视”有了新的 认识，“电视之于我，已不仅仅是商业拓展的工具了。与家人一起看电视的 时候，我感觉很幸福，很满足”。P4-7