服装生意赚钱的秘密

作者简介

卢钟鸣(服装探秘)，服装行业互联网上最具影响力人物。2009年天涯杂谈“服装市场探秘”帖广为传播，总点击量达数千万。“一辈子服装创业伙伴的博客”点击量900多万。创建的服装创业经验交流商友圈，是人气最旺的服装店主网上家园。粉丝遍及全球50多个国家和地区。 2010年创建服装创业商学院，来自海内外10多个国家和地区的学员，在服装产业链各个环节及周边，实践着丰富多彩的商业模式。2014年创建内容营销成长营，为最实战、最系统的软文营销在线培训。2015年创建移动端培训的服装店主微课堂。 著有《服装赚钱的门道》《服装旺店的秘密》等七本书。

内容简介

这些移动式地摊的经验使他的业绩比普通地摊高 数倍 2011年下半年，我又发现一个较为典型的地摊创 业案例。案例的主人公叫小新，是服装创业商学院的 学员，一个20来岁的小伙子。他把摆摊看作是一个学 习和积累的过程，他的理想是将来经营自有品牌。 小新在2011年8-11月摆的是普通的单个地摊。他 跟山东李大姐有所区别的是，李大姐的地摊是固定的 一个点，而小新的地摊有很多个点轮换，属移动式地 摊。 移动式地摊，即不固定在某一个地方摆摊。轿车 、面包车、小货车、电动三轮车、脚踏三轮车等，都 可以成为移动式地摊的交通工具。 非标准化产品可以通过移动式地摊来解决货品更 新的问题，标准化的产品和半标准化的产品更是要通 过移动式地摊来保持稳定的销售业绩。在不同的地方 摆摊，可以避免因地点固定而造成空间无法突破、销 售日渐疲软的现象。 小新总结出一些经验，这些经验使他的地摊比普 通地摊的营业额高数倍： (1)摊位一定要大，最好有7米左右长度。工具配 置：5～7米的可折叠架子，架子上铺木板，设计一个 1．2米×0．8米的手持轻材质广告牌，另外配3只40w 日光灯、收纳箱和收纳袋若干个及一辆东风小康面包 车。 (2)人员配备：一个人举广告牌吆喝，一个人收 银兼导购，一个人专职导购，共三个人。 (3)货品为国内运动休闲品牌的原单库存，知名 度高，利润空间比较大，消费人群年龄跨度大。中年 妇女对很多国外服装品牌毫无认识，但对国内大众品 牌耳熟能详。 (4)消费人群定位：原以为第一主流消费人群是 大学生，但大学生都追求新款，并且大多数大学生对 地摊货不感冒；第二消费人群是中年妇女，她们有一 定的品牌认知，喜欢购买性价比高的衣服，基本款不 容易过时，价格相对于专卖店较实惠。她们时间充裕 ，生活有规律。综合考虑，放弃大学生市场，选择中 年妇女市场。 (5)摆摊的地段：中年妇女集中出入的地方在菜 市场周边。菜市场的规模从侧面能反映出当地的居民 人数和消费能力，像猪肉摊至少8个、水果摊至少四 五个的社区，在这样的区域摆摊更容易达到理想的营 业额。经过测试，水果摊有卖金枕榴莲的社区，地摊 日营业额没有少于8000元的。因为金枕榴莲卖得相对 较贵，说明该社区的购买力不错。 (6)地摊的踩点：确定大部分消费群体的出行时 间，早上或上午从几点几分开始到几点几分结束，下 午或晚上从几点几分开始到几点几分结束。 接送小孩上学放学，顺带买菜，以及饭后散步是 他们出行较为集中的时候。所以，大部分日子都会选 择早市、午市或夜市一起做。早市竞争少，夜市有竞 争，但与其他摊位的货品相比，自己的货品有一定的 优势。 每个地摊点的目标消费群体是一致的，但各个点 的购买力和购买的主体货品是不同的，弄清楚社区的 总体环境就可以有针对性地备货，购买潜力大的摊点 就多备些好货。 (7)摆摊的周期：通过踩点选定至少10个点作为 地摊经营场所，每个点摆摊不超过3天，至少隔20天 再回来一次。精准一点儿说，小新摆的是周期性移动 式地摊。那些中年妇女是最忠诚的消费者，是最佳的 口碑传播者，她们觉得货好，就盼望着下一次地摊的 到来。 我将货源渠道分为常规渠道、特殊渠道、隐蔽渠 道三种。小新的货源渠道较为隐蔽，一般人都不知道 ，这是小新的核心竞争力所在。但实践证明，一样的 货，不同的人操作，结果绝对不一样。小新利用他的 货源渠道，供货给下家，发展了多家地摊连锁，其中 有广州本市的，也有广东省外的。虽然说大部分下家 的生意都不算差，但比起小新来还是有很大的差距。 广西的莫先生是我了解到的唯一一个在某个时间 段内，销售业绩超过小新的。 莫先生2008年进入服装行业，做运动服装加工及 批发、零售。凡事都有高峰低谷，2010年足球世界杯 过后，整个行业的销售直线下降。莫先生为此走访数 十个国内外的服装贸易市场，生意逐步回到正轨，但 他还是清楚地看到了所在领域即将会走向没落，于是 他重新寻找新的方向。 2011年底，通过服装创业商学院的平台，莫先生 认识了小新。考虑到低投入高回报，抱着试水的心态 ，莫先生回广西，做运动休闲品牌库存的批发和摆摊 零售。第一次摆摊，莫先生开着几十万元的车，塞满 货满大街窜，有时还跟一些在校大学生抢摊位。 莫先生经常是早上5点出门摆摊，晚上继续转移 到夜市卖货，回到仓库补货时已经是凌晨一点多，回 家洗澡休息都接近3点。他经常在沙发上睡着，当天 收获的厚厚的一叠百元大钞就放在旁边的茶几上，都 没空数。 因为见钱快，莫先生手下的摊点队伍也在迅速壮 大。在生意最好的那段时间，单个摊点日均利润都有 五六千元，个别摊点甚至更高。P20-22