销售就是要会表达

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高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧 不要把消费者当傻瓜愚弄，她应是你心目中的妻子， 不要蔑视她的才智。 ——广告大王 戴维·奥格尔维 沟通是销售过程中必不可少的环节，如何降低沟通成 本是一项技术活儿。近几年来，人们的消费观念不断更新 ，消费水平不断提高，如果销售人员还是按照FABE法则来 销售商品，显然无法满足消费者的需求。现在的消费者已 不需要关于产品特色和功能的“说明书”式的介绍，因为 这样的产品信息在网络上随处可见，他们会向销售人员提 出更多有深度且比较尖锐的问题。销售知识速递 FABE法则：一种介绍产品的有效方法，包括商品的特 点（Feature）、功能（Advantage）、益处（Benefit） 和能够证明前三者的证据（Evidence）。按照这样的顺序 来介绍产品，采用的就是说服性演讲的结构，它要达到的 效果就是让客户相信你的产品是最好的。 这就导致在某些情形下，销售的过程演变成了客户和 销售人员之间的一场关于产品知识的比拼：他们都专注于 向对方展示自己的智慧，而不是寻求合作去解决问题。这 显然与销售的达成背道而驰。 而一个销售高手通常会进行高情商销售，即根据客户 的心理“弱点”进行有针对性的销售活动。在销售的过程 中，他们会察言观色，分析不同客户的性格特征和心理状 态，从而找准客户的心理“弱点”，然后用自己产品的优 势结合这些心理“弱点”，因人而异地说话，这样就增加 了成交的机会和概率。 1．因客户性格而异的销售话语 不同的客户性格各异，但是有一点是毫无疑问的，那 就是每一个客户都有自己的心理“弱点”。销售人员要根 据客户的心理“弱点”，进行有针对性的销售沟通，这样 才能做到有的放矢。 （1）理智型客户。 特点：对待产品和销售人员能够保持理智，不易感情 用事，很少出现胡乱消费和冲动消费的行为。 应对的话语：销售人员应同样保持理智，最核心的沟 通技巧就是向其全面地讲解产品的优劣性（最好多介绍产 品的优势和不可替代性），让客户自己分析利弊，从而做 出是否购买的决定。 示例：“其实这把299元的座椅也不错，只不过它的质 量和功效都没有那把699元的好。为了身体健康，您就算多 花几百元钱，也是值得的。您说是吧？” （2）冲动型客户。 特点：性格比较急躁，想法随时会改变，不喜欢哕唆 ，做事比较干脆利索。 应对的话语：快速反应，不哕唆，用简洁的语言给予 他们回馈，提供产品的相关信息。 示例：“先生，请留步，我们也有同样价位的，只不 过质量上差别很大，您看……” （3）顽固型客户。 特点：具有很强的掌控欲，对事物有着固定的看法和