销售管理的关键控制点（第2版）

作者简介

蔡利华又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大最有影响力培训师、CCTV发现之旅——中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华唯一授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》《战术销售路径图》等多本畅销书作者。 毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年著名500强企业及世界顶级咨询公司中高层管理经验。

内容简介

一、生产接口（品质承诺） 销售管理者帮助销售团队成员与生产部门（研 发、设计、制造等）相关岗位之间建立有效衔接和 合作关系，生产接口的重要性在于这是销售人员敢 于向客户进行品质承诺的保障和基础。生产接口的 打造依赖于销售管理者对以下三项关键任务的重视 和推动： （1）销售人员熟悉产品（服务）的品质、工艺 、技术特点、使用方法、使用注意事项等，以便更 好地把握对客户承诺的尺度和分寸。销售管理者定 期在季度或月度会议上邀请生产部门主管或者技术 专家为销售人员提供产品知识和技术专业方面的培 训、指导和交流。 （2）倘若客户对产品（服务）品质有个性化、 定制化需求，销售管理者应建立项目型销售机制， 让生产部相关人员提前介入和参与客户沟通及谈判 ，而销售人员也需要对研发及生产的进度和效果进 行深度跟进和高频率反馈。 （3）销售人员定期收集来自客户对于产品改进 和品质改善的需求和建议，通过销售管理者汇总传 达给生产部门，以便生产部门能更好地为销售人员 满足客户需求提供支持。同时，销售管理者要在销 售团队与生产部中的协作关键岗位之间提升个人互 信和情感交流，定期举办正式及非正式联谊活动。 二、物流接口（交期承诺） 订单流转的快速性和产品配送的及时性也是销 售人员希望呈现的竞争力之一，这既取决于生产进 度，更取决于公司物流配送系统的效率和经验。稳 定的物流配送是确保销售人员能对客户进行交期承 诺的基础。 （1）销售人员需要熟悉物流部门的运作流程和 周期，熟悉公司产品的固定交货期、影响交货期的 因素和可能原因，并提前告知或提醒客户。 （2）当客户有特殊的交期需求，需要提前交货 或者交货期发生变更时，销售人员需要提前告知物 流部门，并和物流部门之间建立高效的应急处理流 程和稳定的默契配合。 （3）当发生交货拖延或交期不能兑现等情况时 ，销售人员除了和客户进行沟通协调以及和生产部 门进行衔接之外，更需要获得物流部门的补救措施 和承诺，以便更主动地应对客户的不满和投诉。 三、财务接口（回款承诺） 销售人员在向客户做出承诺时必须遵守公司的 财务政策和制度，更重要的是销售人员在向客户催 讨款项时也离不开财务部门的有效支持和配合。 （1）销售人员在向重点客户催讨货款之前，一 定要准备必要的财务资料，例如合同及合同复印件 、签署的相关技术协议和变更的确定单、对账单、 发票等，以及公司的付款政策、客户信用额度、付 款期限等书面文件，这些资料的准备都需要财务部