控场销售(不用磨破嘴不再跑断腿的50个成单技巧)

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1.为什么很多人排斥销售人员 很多人接到推销电话或被销售人员搭讪时，会 第一时间想办法逃离——挂电话或直接躲开。为什 么销售人员这般不受人待见？为什么大家都那么反 感销售人员？原因就是很多人都认为“销售人员=骗 子”，他们觉得销售人员是不靠谱的，与其打交道 很容易上当受骗。 那么，为什么大家会觉得与销售人员打交道会 被骗呢？这与一些销售人员给大家留下的“大忽悠 ”形象有很大的关系。我们经常见到一些销售人员 为了让客户买产品，不惜夸大其词、空口许诺，把 产品说得天花乱坠。客户在买了产品、用了产品之 后才发现根本不是那么回事，他们自然觉得上当受 骗了。 以上所讲的只是销售人员受客户排斥的原因之 一。接下来，我们再看看其他几个原因，具体说明 如图1-1所示。 原因1：以产品为中心，只关心成交，功利性太 强。 很多销售人员最关心的就是怎样把产品卖出去 ，为此，他们会不停地向客户介绍产品的好处，如 功能多强大、价格多便宜、现在买多合适等。可是 客户并不了解产品，也不了解销售人员，想问个问 题吧，还可能被销售人员“机关枪”般的语速打断 。在这种情况下，客户对销售人员就会很反感。 有时候，客户好不容易决定购买产品，可由于 销售人员只关注产品和成交，忽视了客户其他方面 的需求，没能跟客户建立起友善和信任的关系，结 果原本可以成交的单子可能莫名其妙地就丢失了。 赵瑞是北京某汽车4S店的销售人员。一天，一 位穿着讲究、谈吐得体的男士来选购汽车。赵瑞热 情接待了客户，向客户介绍了多款汽车，并帮客户 综合比较了各车的性能。最后，客户选择了一款售 价50万元左右的汽车。 然而，就在签单桌上品茶、闲聊片刻并准备签 单时，客户突然起身离开了。赵瑞怎么留也没留住 ，这让她很纳闷，也很郁闷。事后，她向上司汇报 这个情况时，上司一语道破了问题的症结。 原来，在签单桌上品茶、闲聊时，客户说他的 女儿高考考了670分，被清华大学录取了。当时赵瑞 忙于为客户准备相关的签单文件，并没有对客户的 话作出回应，只顾提醒客户在哪些地方签名了。 子女是父母最大的财富，父母最大的骄傲就是 子女有出息。当客户讲到自己的孩子多么优秀时， 销售人员及时、中肯的回应就是对客户最大的尊重 。然而，赵瑞却只关注成交，错过了这么好的拉近 与客户之间关系的机会，客户“失望离去”也就不 奇怪了。 通过这个案例，我们得到启示：一定要认真倾 听客户讲话，从中发现客户的话外音，洞察客户内