谈判的艺术(如何用妥协的智慧实现双赢)

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成功的谈判是“双赢” 一位哲人曾说：“如果你准备玩一种新游戏，最好先 弄清游戏规则。”对于谈判双方来说，必须先弄清楚谈判 应该遵守的规则，然后接受这种规则。 一个对“什么是谈判”的形象说法是：两个或两个以 上的人分一筐橘子，橘子稀缺，谁都想多得，文明人不提 倡暴力，便发明了谈判。通俗点说，谈判就是由两个或两 个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的 过程。在谈判中有三点是很重要的，那就是：敏锐的判断 力、互相制约的规则和真诚合作的精神。 两个或两个以上谈判者的存在意味着这个决定分配的 过程具有天然的互相制约性。也就是说在谈判中，一方的 行为一般会对另一方有影响。所以，作为一个谈判高手， 仅仅具有准确的判断力是远远不够的，还必须懂得怎样去 与别人交流，怎样去影响、说服对手。而一个成功的谈判 专家往往擅长与其他人一起合作来达到其目的。 有一个流传已久的故事，现在已经成为谈判传统的一 部分： 一对兄妹为分一张吃剩的馅饼发生争吵，两人都坚持 自己要分一块大的，可是在由谁来分的问题上两人始终无 法达成一致．因为两人都害怕会被对方欺骗，分到较小的 一块。 正在他们争执不下的时候，父亲来了。父亲知道他们 的烦恼后不由失笑，接着他说：“想要解决这个问题其实 很简单。你们谁都可以切饼，不过选饼的时候必须让另一 个人先选。”听了父亲的话，男孩拿起餐刀，正准备给自 己切一块大一点的饼，可是想到分好饼后妹妹会先选择， 那么她肯定会选择大的那块，自己不就吃亏了吗？所以， 哥哥把馅饼切成了同样大小的两块，和妹妹各取一块，两 人都觉得非常满意。 这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方 的利益不一定是对立的。所以与其耗费时间争执不下，还 不如换一种思维，把从对方那里抢占利益变为与对方一起 努力寻求一致，合作共享利益，那么最后双方都能获得好 处，而且都会对结果感到满意。 由此可见，谈判只是一种手段，最终结果是要达成双 方意见的一致。许多人都认为谈判现场肯定是一片战火硝 烟，双方要争得你死我活，最终只能有一个胜利者。这其 实是一个误解，英语里谈判也有“协商”的意思，也就是 说，谈判的基础是彼此的信任与合作，谈判最后的结果是 求同存异。因此，从这个意义上来说，谈判的成功要求双 方不能一味地剑拔弩张、势不两立，而应互相寻求妥协， 达成一个双方都能接受的结果。 就像下棋一样，谈判也是有规则的。在谈判中，你需 要熟记以下几条： 谈判是一种双方自愿的活动，任何一方都可以在一定 情况下退出或者拒绝协商。 谈判存在的前提是，至少有一方想要改变现状并且相 信有可能达成这个结果。 进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办