汽车销售代表培训教程/营销精英培训丛书

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汽车销售代表的定位 做销售，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱。可以 说，准确的职业定位是销售的栋梁，它起到把握全局、统领核心的作用。 那么，汽车销售代表又该如何自我定位呢？由于工作本身的特性，你在 很大程度上扮演了不同的社会身份，也就是说，汽车销售代表总是在多种角 色中锻炼自己。 朋友 “做事先做人”，一个专业的销售代表要能像朋友一样真正维护客户的 利益。当你与客户以友谊作为沟通的纽带时，不但交易起来容易多了，而且 还能获得精神上的满足。 演员 一个专业的销售人员必须具有当一名演员的潜力。不管生活中有多少琐 事困扰着你，当你登台的时候，就不是生活中的你，只是剧本里的人物。客 户所看到的销售人员应该永远都是那么朝气蓬勃、充满激情的。 客产的解难人 “我为客户解忧，客户为我解难。”这是销售行业中的金牌名句。一位 销售人员如果能在客户有困难的时候，及时提供合适的解决方案，从而解决 客户的困难，那么这个客户就是他的了。 心理学家 销售工作总是需要与形形色色的人打交道。因此，作为汽车销售代表， 你必须像心理学家一样去捕捉千变万化的客户心理，对日常生活中人们司空 见惯的各种现象进行思考。也就是说，汽车销售代表要有对各种人的思想、 感情和行为表现出敏锐的洞察力。 创新者 生意能否成功，在于销售人员能否不断寻找新点子、新思路、新方法， 而不是仅仅满足于旧有的方法模式。 在一个日新月异、新事物层出不穷的时代，如果你还不能不断寻找新点 子、新思路、新方法，而仍然满足于旧有的销售模式，那么你就等着卷铺盖 回家吧。 管理者 出色的销售人员首先要是一个管理者，要管理好自己的时间和行动，并 对自己的工作确定目标、制定销售策略。 在销售这个行业中，没有人会告诉你现在该做什么，不该做什么，所以 你首先必须做到自己管好自己。 外交家 在销售过程中，遇到客户与你争辩，或对你的表述产生怀疑是一件很平 常的事情。这时候，你就要有外交家的风度，化暴戾为祥和，平息客户的不 满，从而达成对彼此都有益的结论。 用手工作的是工人；用脚工作的是运动员；用嘴工作的是歌唱家；用知 识工作的是科学家；用心灵工作的是艺术家；而当你选择了汽车销售作为你 的事业，你就成了用手、用脚、用嘴、用知识和用心灵一同工作的人。 P5-P6