销售洗脑(精)/全能销售系列

作者简介

哈里·弗里德曼（Harry J.Friedman），弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的知名零售商；在零售领域和运营管理方面，是当今世界非常受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国zui大的shechi品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。

内容简介

15．让你的顾客喜欢和信任你 在一个聚会上，主人把鲍勃介绍给别人：“鲍勃 ，这是玛丽。玛丽，这是的勃。”玛丽立即开始长篇 大论：“鲍勃，你不会相信我的一天是如何度过的! 今天早上车轮爆胎，那仅仅是一个开始……”唠唠叨 叨，说个没完。一会儿，当鲍勃礼貌地从交谈中抽身 时，主人间他觉得玛丽怎么样，鲍勃回答是“讨厌” 。 接着，主人把鲍勃介绍给其他人：“鲍勃，我想 把你介绍给萨拉认识。萨拉，这是鲍勃。”鲍勃说： “你好。”接着退到一边了，他害怕碰到另一个玛丽 。萨拉说：“鲍勃，你还好吗?”这次，鲍勃，口若 悬河地说了15分钟，没让萨拉说一个字。过了一会儿 ，当主人间鲍勃萨拉怎么样时，他回答：“她很了不 起。”主人间萨拉都说了什么，鲍勃回答：“我不知 道，但我喜欢她。”这个故事的寓意是什么呢?让顾 客喜欢你、信任你的最简单的方法是让他说话．毕竟 ，你已经知道你所知道的。顾客知道什么很重要，你 的任务是让他说出来。 16．总是看起来很专业 当顾客走进商店，在你跟她说话之前，她已经对 环境、商品和你都形成了初步印象。购物者的感受可 能受许多超出你所控制事情的影响，比如她的心情、 私人问题或者对公司的成见等。所以，尽力做好你自 己所能控制的部分非常重要。 商店以及在商店里提供服务的人需要有一个得体 的形象。显然，看起来需要修整的商店不如展厅和橱 窗整齐、干净、明亮的商店吸引人。营业员也需要穿 着得体，行动友好，举止礼貌。 15岁半时我在销售业得到第一份工作。当时我正 处于狂迷长发的高潮之中，我不得不在同伴压力和销 售之间做出选择。我真的想留长发，但我更想挣钱。 因此，我能理解年轻人是多么不想为了一份收入微薄 的工作而放弃新潮装扮。 不久前，在某体育用品零售店我不得不直面这个 问题，他们的雇员中约80％是高中年龄的孩子。我们 在店里举行了一场有关着装的开放讨论，我说道：“ 我不介意你是否留橘色尖锥形发式，只要它完美、整 齐就行!”他们马上心领神会。后来，我最终让他们 决定新的着装应该是什么样的。他们提出黑色裤子、 领带。 我是这么看的，我倾向于尊重顾客，因此，在零 售中，穿着打扮要比日常稍正式一点。我从不相信你 应该穿得跟顾客差不多，以使他们感觉更舒适。我曾 拜访一个自行车商店，他们的销售人员穿着牛仔短裤 、网球鞋，以及印着我从没听说过的摇滚乐队名字的 T恤。如果你的销售对象是20岁以下的顾客，这很合 适，但是假如我想进来，花1 500美元买一辆自行车 会如何?你的穿着要让尽可能少的顾客感觉不快。 P20-21