销售学越简单越实用

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第五章 有效沟通 **节 说好3种话：赞扬话、寒暄话、巧妙话 赞扬话——进入客户内心的“通行证” 跟陌生客户接触时，不知如何开场，直接切入 正题往往引起客户的逆反心理，交易难以继续开展 。 ［案例一］ 有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律 师很年轻，对保险没兴趣，但推销员离开时的一句 话却引起了他的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我 愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀 疑销售员在讨好他。 “几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那 是我听过的*好的演讲。这不是我一个人的感*， 很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色。推销员向他 请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说 得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎你随时来访。 ” 没过几年，他就成为当地**成功的一位律师 。推销员一直和他保持着联系，*后他们成了好朋 友。 ［案例二］ 王刚的工作是专门为房地产公司设计*图。他 每周都要去拜访一位**的室内装修设计师，推销 自己的作品。可每次送上*图，这位设计师只是* *一看，便一口拒*：“对不起，我看**咱们又 不能成交了。” 多次的失败使他得到了启发。**，他拿着自 己创作的6幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办 公室。这一次，他没有提出向设计师出售*图的事 ，而是说：“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿 小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图 ？” 设计师默默地看了一会儿，然后说：“3天以后 你来拿吧。” 3天之后，这位设计师很耐心地向王刚讲了自己 的构想。王刚按照设计师的意见完成*图，结果被 全部采用了。 ［案例三］ 有一次，博恩崔西带一个推销新手与一家帐篷 制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，博 恩崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也 就是说，由他来**这次谈话，展示产品。 但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销 员仍然没办法说服对方。此时，博恩崔西一看谈话 即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报 纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露