一本书读懂销售心理学

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只要内心充满自信，你 就会赢得客户 在销售业内有一句流行 语，是这么说的：“四流的 销售员卖价格，三流的销售 员卖产品，二流的销售员卖 服务，一流的销售员卖自己 。”世界华人激励大师陈安 之也曾说过：“卖产品不如 卖自己。”这也道出了作为 一个合格销售人员应该达到 的目标和具有的素质。 销售员销售的第一产品 是什么？就是销售员自己。 把自己成功地推销出去，销 售就成功了一半。很难想象 ，一个对自己都没有信心的 人，又怎么可以把自己、把 公司的产品成功地销售给客 户。 作为销售人员，你要能 够看到公司和自己产品的优 势，并把那些优势熟记于心 。要和对手竞争，你就要有 自己的优势，就要用一种必 胜的信念去面对客户和消费 者。因为你不仅仅是在销售 商品，同时，你也是在销售 你自己，客户只有先接受了 你，才会接受你的商品。 有一位卖地板清洁剂的 销售代表到一家饭店去销售 ，刚一推开经理室的门，发 现先一步已有一家公司的销 售代表正在销售地板清洁剂 ，而且经理已表示要购买。 后进来的销售代表凑过去看 了看说：“经理，我也是销 售地板清洁剂的，不过我的 产品质量比他的好！”后到 的销售代表将自己销售的清 洁剂往地上一泼，擦了两下 说：“你来看！”地上变得干 干净净的，先进来的销售员 呆了，不知道怎么去应对。 饭店经理看了后对先来的销 售员说：“你以后别来了， 我要这家了。”可见，在销 售的竞争中，谁有信心，谁 就能赢得机会。 一个没有自信的人，干 什么事都不容易成功。自信 是成功的先决条件。销售人 员只有对自己充满自信，在 客户面前才会表现得落落大 方、胸有成竹，才会感染、 征服客户。 某小印刷公司推行扩大 销售计划，每半年雇用一名 销售员，新雇用的销售员必 须先学习商品知识和销售技 巧，然后跟着销售主管现场 实习，最后才能得到该公司 经理接见的机会，当经理对 他讲一些带有鼓励性的话时 ，他就等于领到了“销售的 毕业证书”。 有一年，该公司雇用了 一个不成熟而且缺乏信心的 年轻销售员，这位销售员在 经过前两个阶段的学习后， 对自己能否胜任工作一点儿 也没有把握，他正担心经理 不发给他“毕业证书”呢。 可是，那位经理在对他 讲了“你能干好的”之类的鼓 励性的话后，说道： “喂，你听着，我要把我 想要做的事告诉你：我打算 让你到街对面的‘绝对可靠 的预计客户’的住处去销售 ，以往我也总是把新来的销 售员派到那里去销售。理由 很简单，因为那个老头是个 买主，什么时候都买我们的 东西。但是，我要预先警告 你，他是一个厚脸皮、令人 讨厌、爱吵嘴而且满口粗话 的人。你如果去见他，他只 是叫嚷一阵而已，实际上他 是不会吃你的。所以，无论 他说什么，你都不要介意。 作为我来说，希望你默不作 声地听着，然后说‘是的， 先生，我明白了。我带来了 本市最好的印刷业务的商谈 说明，我想这个说明对你来 说，也一定是想要得到的东 西’。总而言之，他说什么 都没关系，要坚持你的立场 ，然后反过来讲你要说的话 。可不要忘记啊，他在什么 时候都会向我们的销售员订 货的。” P3－5