谈判心理学

作者简介

董道军，中国物流与采购联合会采购与供 应链专家，中国物流与采购联合会供应链 管理专家，认证(SCMP)讲师，中国物流与 采购联合会物流职业认证培训讲师，东华大 学MBA。曾任上海艾迪森医疗战略采购经理， 美国通用电气医疗集团全球产品采购主管，美 国礼恩派汽车部件采购物流部经理。擅长采购 谈判、采购价格分析与成本控制、采购合同管 理、供应商开发与管理、采购与供应链管理、 库存控制等。

内容简介

什么是谈判 尼伦伯格说：“当人们想 交换意见、改变关系或寻求 同意时，人们开始谈判。” 那么，我们对于谈判，是否 都清楚和明白呢？ 一、谈判的基本概念 一位女士把自己的一个 橘子给了邻居的两个孩子， 却不想引发了两个孩子的争 吵。因为这两个孩子不知道 如何来分这个橘子而吵来吵 去，吵了好长时间也没有个 双方都满意的结果。后来， 其中一个孩子实在吵不动了 ，就问另一个孩子要橘子做 什么。这个孩子说，他想要 橘子皮泡水喝，因为这样对 他的咳嗽有帮助。然后，这 个孩子又反问提问的孩子， 他要橘子干什么。这个孩子 说，他想要橘子的果肉，因 为他想试着能不能用来榨成 果汁喝，他想喝橘子果汁。 最后两个孩子一个分到了全 部的橘子皮，一个分到了全 部的橘子肉，两个人都开开 心心地回了家。 案例中两个孩子就“橘子 ”如何分配的问题进行沟通 和交流，当了解到其中一个 孩子是想要橘子皮泡水，而 另一个孩子想要果肉榨汁之 后，两个人达成了和解，最 终各自拿到自己想要的东西 ，双方都很开心。由此可见 ，真正的谈判由“谈”和“判” 两个字组成。“谈”是建立在 谈判双方充分的交流、充分 的沟通上的。“判”就是对一 件事情做出判断，但这个判 断是有前提的，要求对判断 的事情有充分的了解，掌握 的信息比较全面，然后才能 做出准确的判断。所以，谈 判就是双方针对共同关注和 关心的事情和问题，相互交 流、沟通和交换意见后，从 而获得解决的方法和途径， 最终达成协议的一个过程。