大订单销售

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第1讲 从新人到新锐，首先迈过心理坎 创造销售奇迹的最佳方式，是积蓄受用一生的心理资 本。完美销售从积极心理开始，好好审视一下自己到底“ 害怕”什么，然后做好心理准备，看看有什么办法来处理 这一切。 做销售，不需要低三下四 一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是 语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把 销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从 心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的 。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上坚持下去 。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从 栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你 把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越 多。 销售这件事并不一定要和低声下气、灯红酒绿相联系 。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情， 千万不要认为一名销售员只有向别人鞠躬作揖才能完成一 笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有 把握住销售人员应该具备的良好心态以及对此项工作的正 确理解。 身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为 它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有 方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。 你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳 定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？ 乔·吉拉德说：“每一位销售员都应以自己的职业为 骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从 货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了 。” 有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销 售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他 甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家 糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到 这个订单，我真的不知道该如何面对我的家人了。” 这种方式不但对我们本身有害，而且也是这个行业的 致命伤。当一名销售员提出这样的请求时，只能导致客户 看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。 作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一样， 只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别 人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与 客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要 在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。 销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你 连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得 到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没 有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？ 一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦 卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量 不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑