茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆

作者简介

戴高诺 中国茶营销情景式培训创始人，畅销书《茶叶应该这样卖》作者，广东省茶叶流通协会商学院副院长，专业人才“茶店茶馆经理人”职业技能培训主讲导师，《中华合作时报·茶周刊》优秀专栏作者。

内容简介

服务场景1 一杯热茶，迎接看海报的顾客 人物画像 孙先生，经营一家书画廊，很喜欢喝茶，也是一位喜欢货比三家的顾客。 案例回放 周三下午3点，我们店正在举行早晚班交接会，眼尖的小芬突然朝我示意，我转头一看，店门口有位顾客正在看海报。 正当我犹豫要不要出去迎接顾客的时候，突然想起参加“茶店茶馆经理人”培训班的时候，戴老师语重心长地对我们说：“茶店茶馆是客流量比较小的消费终端，没有顾客的时候，工作人员大部分时间都在玩手机，甚至门口有顾客看宣传物料也没有人出去接待。” 于是，我立刻对大家说：“你们先讨论一下昨天晚上出现的销售问题，我去迎接顾客。” 我拿起一个品茗杯，倒上刚泡上不久的肉桂，用托盘端上，推开玻璃门，对正准备要离开的顾客说：“先生您好，天气炎热，喝一杯茶吧！” 顾客听到我的声音后，转过头来，说了声“谢谢”，然后拿起茶杯，喝了一小口。 看到顾客拿茶杯和小口喝茶的动作，以及喝茶时若有所思的神情，我判断这是一位老茶客。 “先生，一看您就是位品茶高手，我们店里刚好新到了几款茶叶，正准备邀请几位像您这样的老茶客品鉴，也给我们提点建议，来这边请。”我随即邀请顾客进店。 说完这句话，我用手势引导顾客进店品茶。顾客没有任何拒绝地走进了门店。 进店后，我引导顾客到雅韵阁包厢坐下，然后给水壶加满水，并请顾客先坐会儿，我出去拿茶叶。 我拿了一泡老铁、一泡牛栏坑肉桂和一泡凤凰单枞，这三款都属于口感略重的乌龙茶，因为据我的经验，老茶客的口感往往会比较重。 回到包厢后，我先为顾客泡了老铁，请他品鉴并提意见，喝到第四泡的时候，顾客打开了话匣子，他告诉了我进店的原因。 原来这位顾客有个习惯，一有时间就到街上走走，看每家茶店的宣传海报或者促销海报，他说我是唯一一位在我看海报的时候出去迎接他的服务员。有时候，即使门店里面的工作人员发现他在店门口停留，也没有人出来和他打招呼。 因此，他觉得我们店的服务不一样，很细心，也很热情。在后面的交流中，我了解到顾客姓孙，经营一家规模不小的书画廊。 临走的时候，孙总买了那款老铁，并表示以后会经常来店里买茶叶。 案例启示 迎接顾客是门学问。茶店茶馆，特别是只卖产品的清茶馆，本身就不属于客流量特别大的终端，所以我们在维护老顾客的时候，还需要引流陌生顾客，在店门口驻足的顾客是重点之一，这也正是奉茶模式的意义所在。 有调查显示，如果顾客在茶店门口停下来看海报，这时有销售人员出来迎接的话，顾客进店比例会达到80%，而且这样的举动会让顾客感觉服务很贴心、很到位。 跨界营销 跨界营销是移动互联网时代十大商业趋势之一，是一种全新的生活态度与审美方式的融合。跨界营销需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。 跨界营销的实质是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。 服务场景2 做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高 茶店茶馆导购员、店长助理、店长、督导、培训部经理、区域经理、销售经理、经营者 中国茶叶销售情景式指导 《茶叶应该这样卖》案例进阶篇 中国工程院院士刘仲华作序推荐 千万销量茶店茶馆经营秘诀 顾客关系经营情感维护技巧