影响力心理学/科学解读心理学实验丛书

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5.2 心理实验：登门槛效应 研究人员派一位实习生随机访问一组家庭主妇， 要求她们将一个关 于安全驾驶的小招牌挂在自家的窗户上。几乎所有的 家庭主妇都愉快地 同意了这个要求。两个星期后，实习员再次访问这些 家庭主妇，要求她 们在院内树立一个很大且不美观的呼吁安全驾驶的招 牌。结果这些家庭 主妇中有55％的人接受了这个要求。 同时，研究人员又让另外一位实习生随机访问另 一组家庭主妇，直 接提出将这个又大又丑的招牌立在院子里。结果只有 17％的家庭主妇接 受了这个要求。 此外，心理学家乔纳森和斯科特做的一项实验也 证明“登门槛效应” 的存在。 他们让助理通过电话询问一组住户。问他们是否 愿意接受一个小小 的调查。助理对住户这样说：“我们将有五到六位工 作人员会在某天早上 拜访您，调查一下您家里日用品的种类和数量，时间 不会超过两小时。 但请允许我们自由查看碗柜和储存柜。另外，此次调 查数据将用于我们 出版的《指南》杂志。” 结果，有22％的住户愿意接受这个调查。这个结 果已经相当不错了， 一般情况下，陌生人进入屋内都是要出示搜查令的。 之后，在提出入室调查的前三天，助理给另外一 组住户打了电话。 助理说：“我们想让您在电话里回答一些关于您家里 的日常用品数量的问 题。我们的《指南》杂志需要这样的数据。您愿意接 受调查吗？” 几乎所有的用户都接受了电话调查。 三天后，他们提出和第一组住户一样的入室调查 。结果，第二组住 户有53％的人同意了研究人员入室调查的请求。 5.3 实验结论：最开始的拒绝，比以后再拒绝要 容易得多 从这个实验中，研究者得出了以下结论。 结论一：直接提出较高的要求很容易遭到拒绝， 如果将大要求化成 小要求分步提出，对方一般比较容易接受。 结论二：当他人向我们提出一个我们不愿意接受 的问题时，一开始 就要拒绝。因为，最开始的拒绝，比以后的拒绝要容 易得多。 5.4 影响力策略：学会说“不” 从影响力心理学的角度说，即便是一些看起来微 不足道的请求，也 有可能会对我们的行为产生很大影响，需要我们保持 警惕。因为，答应 这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的 请求，也会使我们 更容易答应那些更大，但与之前的小请求无关的请求 。 登门槛效应在销售行业经常能看到。当一个销售 员敲开一户人家的 大门，与主人进行短暂交流时，其实他就已经取得了 一个小小的成功。 如果这个时候，销售员再要求给他一个产品展示的机 会，那么他又取得 了一个小小的成功。进一步，销售员可能会成功地说 服这个人买一件小 东西，然后再购买一件大东西。在不知不觉中，这个 人就陷人了销售员 “温和”的陷阱中。 不可否认，有时候人们会在无形中成为推销人员 手中的一枚棋子， 失去了理性的思维。在登门槛效应的煽动下，人们有 了一次又一次的消 费冲动，使得钱没有用到该用的地方，造成了不合理 消费。有时候，还 会给自己带来其他方面的损害，如购买了劣质产品， 影响了正常生活等。 那么，应该怎么理智地面对这些销售员，避免受 他们的影响呢？ 首先，要保持一颗清醒的头脑。天下没有免费的 午餐，该拒绝的时 候，一定要果断地拒绝。在承诺之前，一定要三思， 不要因为不好意思 而不断地修改自己的承受底线。 其次，当我们遇到推销员的时候，如果他的东西 是自己不需要的， 或者是不感兴趣的，那么我们完全可以微笑挥手，从 他身边走过。 人们总是会有“一只脚陷进去了，整个身子再陷 进去又有什么区别” 的心理，登门槛效应就是利用人们的这种前后一致的 心理来影响他人的。 因此，当遇到他人提出的一些哪怕是非常小的请求时 ，也要谨慎地对待。 在最开始的时候拒绝他人，要比后来再拒绝容易得多 。 P200-202