赢在售前:大项目供应链售前实战技巧

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内容简介

企业面对竞争激烈的市场环境，需要整合 上下游的资源，引进供应链管理技术，对整个供 应链体系进行计划、协调,并优化各种活动过程 ，实现企业与企业之间协同合作，获得竞争优势 。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管 理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企 业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键 ，需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要 内容。 在大项目中，企业各司其职，为了项目的 高效完成，需要将供应链各项职能活动有机组织 在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供 应链管理体系，使供应链运作达到最优化，通过 最小的成本，满足客户的所有过程需求，研发出 符合客户真正需求的产品，实现双赢。 根据企业与客户关系状态的变化，大项目 供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段 以及售后管理阶段，每一个阶段的运营战略及知 识体系是有差别的，需要针对不同阶段，制定不 同的服务体系。本书主要针对大项目供应链售前 管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建售前运营 战略：对外建立售前顾问式服务体系，对内建立 售前团队管理体系。 通过搭建与客户采购流程相对应的售前顾 问式服务流程模型，将售前知识体系化，形成可 复制的经验方法，从而更易传播知识经验、更易 衡量销售转化成果，有助于实现售前体系的高效 运营，更好地为客户服务，更好地为公司创造价 值。 通过搭建售前团队管理体系，建立更规范 、更有凝聚力的团队，建立团队的共同语言，更 好地建立售前培训的知识体系，实现与售前顾问 式服务体系相辅相成。