觉伟讲销售(共6册)

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《销售管理》 销售经理的价值 身为一名销售经理，你的价值在哪里？对于这个问题 的回应，我的答案可分为三点。 第一，如果你能够应公司的要求组建一个优秀的销售 团队，那么你就是有价值的。 哈佛大学的高级管理人员工商管理硕士(EMBA)班曾经 研究各种经营失败的企业案例，讨论归结这些企业失败的 十大原因。最后，研究发现，最主要的失败原因就是企业 缺乏销售能力。 因此，你作为销售经理，负责企业的销售，如果没有 能力组建一个销售团队或是所组建的销售团队没有战斗力 ，你的企业便不会成功。同时，你也就失去了你的个人价 值。 第二，整合销售资源的能力也是你作为销售经理的价 值闪光点。 你所能够整合的资源需涉及方方面面。假设你是一名 区域经理，取得总部资源，是你资源整合的重要一环。 但你的资源整合远远不止于此，你还要懂得如何应用 好营销政策和销售工具，要能够营造出好的工作氛围，制 定有效的销售管理制度，协调好销售部门与技术、生产等 其他部门的工作…… 像销售管理制度的制定，又要求你具体协调财务部门 的信贷和人事部门的激励机制。 这就是你的第二个价值，可以整合并且有能力整合所 有的销售资源来帮助销售。 第三，你的价值还体现在你能同时扮演好部门的领导 (leader)、下属的师傅(mentor)和教练(coach)这三个角 色。 你担任的销售经理需领导整个销售部门，所以，你肯 定要成为一个优秀的领导者。 而你能从销售岗位上被提拔上来成为销售经理，就意 味着相对于他人，你本身经验更丰富、能力更出众：，那 你要手把手地去教你的销售团队，扮演好师傅的角色。 此外，你还要能够做好一对一的教练，在精神上引领 你的团队。 销售经理的角色 销售经理最重要的一个价值就在于扮演好三个角色： 领导、师傅和教练。那又该如何扮演好这三个角色呢？ 角色一：领导 销售经理的第一个角色就是销售团队的领导。 你作为销售经理，要带领你的销售团队实现量化的销 售指标，实战能力就是你领导力的体现。 为完成销售指标，你要展现领导魅力、进行销售团队 的组织与建设，形成你自己的优秀销售团队。然后，细化 、分配销售指标，在执行过程中进行阶段性考核，让你的 团队具有高效的执行力。做好这点，是你完成销售指标的 保障。 因此，扮演好领导的角色，销售经理要对自己有三点 要求： 一是个人要有优秀的销售作战能力； 二是有能力组织团队完成销售指标； 三是有带好销售团队的领导能力。 角色二：师傅 上述领导这个角色，我们的销售经理往往觉得当之无 愧。但是，其他两个角色就经常会被忽略，甚至没有被很 多销售经理所认知到。第一个容易被忽略的角色就是师傅 。 师傅的角色定位下，销售经理就是要手把手地教徒弟 。你要指导你的员工去学习产品知识、公司知识、行业规 范，提高员工的销售技巧和签单能力，培养他的积极性， 让他能够迅速地成长、增强竞争力。 如果你的销售团队不大，你可以自己扮演师傅的角色 ，指导你的下属。因为你能够成为销售经理，你的业务能 力必然优秀。 但当你的团队形成了一定的规模，你很难做到亲自教 导每一位下属，此时你又该如何做？ 为应对这个问题，不管是在惠普、国际商业机器公司 (IBM)还是我自己创办的公司，我都建立了师徒制。每个新 到公司的员工都会拥有一个师傅，一位业务能力杰出的老 销售，带领他成长。这个师傅不仅仅教他怎样去打单、赢 单，甚至还会告诉他出差的标准，如何报销出差费用等更 为详细的实际工作要求。P3-9