教练式销售(读懂顾客心理才能打动人心)/漫画图解销售书系/万章智库

作者简介

王 毅 管理学硕士、副教授 中国百强培训师 全国营销策划领域十 强培训师 NLP执行师、导师 国际注册管理咨询师 人力资源管理师 营销策划师 中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题20余项，在各级期刊发表文章30多篇，拥有企业管理培训领域国家专利两项，pinpai课程注册商标两项 微信公众号：undersky2001

内容简介

第1章 重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大 的说服力 教练式销售打破了传统信念，抓住销售的本质和关键 ，引导客户进行自我说服，帮助销售人员树立正确的自我 认知和建立正确的销售信念。 01 重新定义销售：销售是一种说服 成功导师安东尼·罗宾（Anthony Robbins）曾说： “销售没有成功，不是客户有问题，而是我们的说服力有 问题。”在实际销售过程中，很多缺乏销售经验和技巧的 销售员在向客户介绍产品时，更多地站在自己或企业的立 场，向客户推销产品，忽视客户的需求，最后导致交易失 败。 王先生打算在商场购买一台小冰箱储存食物和冰镇啤 酒。 王先生：“我想买台小冰箱，有什么推荐吗？” 销售员：“王先生，现在比较流行大冰箱，大冰冻、 大冷藏。” 王先生：“冰箱只要能储存食物、冰镇啤酒就行了， 不要那么大的！” 销售员：“王先生，买小冰箱你很快就会发现东西装 不下了，还不如买这款大冰箱，是大品牌，而且还省电。 ” 王先生转身离开了。 在这个销售案例中，销售员站在错误的角度，忽视客 户的实际购买需求，盲目地向客户推销大冰箱，最后客户 不耐烦地离开商场。而优秀的销售员之所以能快速说服客 户达成交易，是因为在销售过程中他们不但能够熟练运用 销售技巧，而且还能站在客户的角度，找到正确的说服方 向。从大量的销售实践中，人们摸索出一种更适合当今社 会的新型销售方式——教练式销售。 教练式销售是以帮助客户解决问题为出发点的说服式 购买方式，销售效果也从达成单笔交易转为促成一系列的 交易。所以，一个教练式销售过程不仅是一个成功说服客 户的过程，更是一个以客户为出发点，在正确方向上说服 客户的过程。 和传统销售方式相比，教练式销售具有以下几个说服 特点。 （1）不是“表达”而是“引导” 一些销售员本身存在想法上的误区，他们认为客户不 买的原因是自己“说”得不够多或者“说”得不够好，所 以他们在向客户推销产品时总是滔滔不绝。把销售过程当 成自己的“脱口秀”。 销售员这种围绕产品或服务进行的讲述，是以产品或 服务为出发点的销售方式，并不能起到有效说服客户的作 用。相反，有些客户会因为听到销售员滔滔不绝地介绍产 品，对产品和销售员产生了厌烦的情绪。 成功的销售不在于“说多少”，而在于“怎么说”。 教练式销售员在和客户沟通时，一般会采用少说多听的方 式，分析客户购买需求，通过引导的方式让客户觉得确实 需要这款产品。 1.《教练式销售》采用手绘图解的方式，一百多张手绘卡通人物图解，提高读者的阅读兴趣。 2.用生动形象的图解形式让销售技巧、方法可视化。 3.针对销售员常遇到的难题，用真实场景的案例，提供解决方法。 4.实战性强，照着做，jiu能解决相应的问题。