5分钟商学院·商业篇(市场版)

作者简介

刘润： 润米咨询董事长，互联网转型专家，拥有23万+用户的私人商学院——“得到”专栏《刘润？5分钟商学院》创始人。 前微软战略合作总监，海尔、百度、恒基、中远等众多大企业的战略顾问。 工作、公益之外，爱好旅行，徒步戈壁，环骑青海湖，到达珠峰大本营，登上南极大陆，抵达北极点，探访进化岛，登顶非洲第一高峰乞力马扎罗。 著有畅销书《2012，买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》《互联网+》《互联网+战略篇：传统企业，互联网在踢门》《趋势红利》。

内容简介

让用户从最有钱的那个心理账户花钱——心理账户 有的时候，客户不是觉得贵，只是觉得你的东西贵，因为你放错了账户。 一切关于商业的问题，最终都是人的问题。所以，我们首先学习消费心理学。 你有没有遇到过这样的客户：满怀激情地跟他聊了很久，介绍了半天产品，他也确实很心动，似乎什么都好，但最后还是觉得太贵了。 真的是因为他小气吗？你可能会发现，他的包、他的表都很奢华。小气和大方是相对的。有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？那我们就来讲一讲小气和大方背后的商业逻辑。 这个世界上，没有绝对的小气，也没有绝对的大方，只有一个人对商品价值的判断——他认为商品值不值这个价。他可能会在这件商品上非常小气，但是在其他商品上却很大方。为什么会这样？那是因为钱在我们每个人心里并不是统一存放的，我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里，比如生活必要开支的账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户、享乐休闲的账户等。 假如你今晚打算去听一场音乐会，要出发的时候，发现自己刚买的一张价值200元的交通卡弄丢了。这个时候，你是否还会去听音乐会呢？很多人的选择是去。虽然交通卡丢了很心疼，但不能因此不去听音乐会啊。可是如果情况变一下，你刚要兴奋地出门去听音乐会，突然一摸口袋，发现打算用来买音乐会门票的200元不见了，这种情况下，你还会去听音乐会吗？大多数人会想：既然买门票的钱都丢了，那还去听什么音乐会啊！算了，还是乖乖地待在家里吧。 这就出现了一件非常有趣的事情：同样是丢了200元，交通卡里的200元和音乐会门票的200元，在我们心中其实属于不同的心理账户。交通卡里的钱属于生活必要开支的账户，而音乐会门票的钱则属于享乐休闲的账户。当交通卡的钱丢了，我们会觉得这跟音乐会没什么关系。可是当买音乐会门票的钱丢了，我们就会觉得自己已经在享乐休闲的账户里消费了200元，如果再花200元，就意味着消费了两次，可能就超支了。所以，大多数人这个时候会选择不去了。绝大部分人都会受到心理账户的影响，他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财。 那么，我们应该如何利用心理账户的逻辑去影响消费者的购买决策呢？ 比如一个生产巧克力的厂家，在做宣传的时候说巧克力多么好吃，但是花几百元钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人是舍不得的，因为他们会把这笔消费记在生活必要开支的账户里。而如果宣传侧重于“巧克力是送给爱人最佳的礼物”，顾客就有可能花几百元钱来买巧克力，因为这是在他情感维系的账户里进行的开支。所以，我们经常发现，有些顾客会买一些自己平常舍不得用的东西送人，因为这在他的心中属于两个完全不同的账户支出。 再比如一家装修公司，客户觉得装修方案的报价太贵了。这个时候，如果能让客户明白装修方案其实很巧妙地帮他省出了四五平方米的面积，他可能就会非常动心。因为他会觉得这个方案帮他在买房的账户里省了钱，而不是在装修的账户里多花了钱。 这个非常有趣的逻辑，就叫作“心理账户”。 心理账户 每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。客户并不小气，只是商品被错放在了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意消费的心理账户，就要改变他对商品的认知。 1.商业顾问刘润为你把脉诊断，帮你搭建一个系统的商业认知框架。投资自己，是这个世界上稳赚不赔的生意。 2. 属于你的一座小型药房，任何一个和商业、管理、个人习惯养成有关的问题，在这个药房里都能找到药柜，都有方子和药材。 3. 一个高冷又呆萌的案头机器猫，遇到问题时，随时调出解决方案，省去走弯路和瞎琢磨的时间。 4. “得到”两季23万+学员订阅的个人专属“商学院”，影响力波及百万人次的专栏内容梳理结集。 5. 在信息爆炸的今天，既值得珍藏又需要时时翻阅的文字才值得被制作成图书，刘润的《5分钟商学院》无疑匹配这个标准。 6.用5分钟的时间，把挂钟的结构塞进怀表里，是我们对你宝贵时间的尊重。