烧掉你的船(销售冠军是这样炼成的)(精)

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销售是一场运动战 一次演讲会上，一名年轻人问日本“推销之神”原 一平推销的秘诀是什么，原一平没正面回答，而是优雅 地把自己的鞋子脱掉，礼貌地请这位年轻人到台前来摸 摸他的脚板。这位年轻人虽然不知道原一平是何用意， 但还是上台摸了一下原一平的脚板。 “您脚底的老茧好厚啊！”年轻人惊讶地说。 原一平淡然地笑了笑：“因为我走得比别人多，跑 得比别 人勤，所以茧才会这么厚。” 话音刚落，台下响起了一片热烈的掌声。 业绩不是宅出来的，是跑出来的。在销售届有一个 关于业绩的“631 法则”：业绩＝ 60% 客户拜访量＋ 30% 销售技巧＋ 10% 运气。我们主张在运动中搞定客 户，拿下市场。这是销售成功的不二法则！ 原一平就是秉持这一个核心理念，才从日本近百万 的寿险从业人员中脱颖而出。根据我从事销售16 年的 经验，办公室是观察世界最危险的地方。作为顶尖销售 ，我们需要把办公室移至市场一线，永远和优秀的客户 在一起。当我是销售经理的时候，我每周的核心工作就 是让我的销售员们列出下周的客户拜访清单，然后持续 拜访优秀的客户。这一个核心动作，让我的团队业绩在 短短3 年里翻了5 倍以上。 销售是一门实干的科学 学习忘我，运用无他。无论是什么情况，我有一种 切身体会，即便我是销售体系的构筑人，如果自己不去 做销售，结果也会有很大的偏差。说到底，销售是干出 来的，持续深入一线， 亲自接触客户，重复销售流程 ，尊重流程，最终实现成交。 有一次，记者访问华人首富李嘉诚如何做到有效销 售，李嘉诚如是说：“当推销员的日子，我每天工作16 到20 小时， 谦虚地向老前辈们学习，把每天工作中遇 到的事或发现了什么新的信息，记录下来；把香港划分 成多个区域，将每个区域的居民生活情况和市场情况都 记在一个小本上。每次向客户推销产品之前，我的心情 也十分紧张。所以，我总是在出门前或者在路上把要说 的话想好，准备充分，并且练了又练。渐渐地， 我发 现自己推销有术，并且具有了敏锐的观察能力和分析能 力。我推销商品不是靠高谈阔论，而是注重市场和居民 中使用这种产品的情况，只要产品一出厂，便知道该送 到什么地方去。因此，经过一年的努力，我的推销额远 远地超过了同事们。” 从李嘉诚的自述中，我们看出销售是干出来的，无 论从商业情报的收集，还是对客户的喜好需求的把握， 都需要顶尖销售对每个细节的深度把握。和之前热议的 “996 法则”相比， 顶尖销售遵守的是“724 法则” ，即有效销售的核心是随时待命。