销售口才实战训练(第2版)

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情景话术2 希望能听听您的高见 *本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师。”这种 谦虚的态度是推销员被人接*所**的基本态度之一 。 王辉是一名电脑推销员，有一次他向一家规模不 小的公司推销电脑。当时竞争相当激烈，但是由于他 跑得勤，工夫下得深，深得这家公司的采购部门的支 持，成交希望**大，*后只剩他与另一公司两个品 牌的产品等着这家公司做*后的选择。这家公司的采 购部门将报告呈递给总经理决定，总经理却批送该公 司的技术顾问——某校的电脑专家赵教授，由他提出 决策意见。于是，这家公司采购部门的人员陪同赵教 授再次参观了两家品牌的生产，详细地听取了两家的 示范解说。赵教授私下表示，两种品牌各有优缺点， 但在语气上似乎对另一家的产品颇为欣赏。煮熟的鸭 子眼看要飞了，王辉有些着急了。于是，他叉找了个 机会向赵教授推销，使出浑身解数，口沫横飞地讲述 他所代理的产品如何**，设计上如何特殊，希望借 此改变赵教授的看法。*后，赵教授却不耐烦地冒出 了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此 话一出，王辉觉得这笔生意要泡汤了。 正在王辉垂头丧气的时候，一位推销专家给他建 议：“为什么不用‘以退为进’的策略推销呢？”并 向他说明了“以退为进”的技巧，告诉他“以退为进 ”就是要抱着谦虚、诚恳、求教的态度去见客户，推 销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹， 方有效果。 于是王辉重整旗鼓，再次去拜访赵教授，见了面 他这样说：“赵教授，**我来拜访您*不是来向您 推销的。上次跟您谈过后，回家后我认真地想想，觉 得您分析得很有道理，我所代理的电脑在设计上确实 有些地方比不上那家的。您在××公司担任顾问，这 笔生意，我们尊重您的意见。不过，我希望从这笔生 意上学点经验。您是电脑方面的专家，希望您能指导 我，我代理的这种产品将来应如何与同行竞争才能生 存？希望您能不吝赐教。”王辉说话时一脸的谦虚诚 恳。 赵教授听了后，心里感到很舒畅，于是带着慈祥 的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你家的电脑 也不错，有些设计就很有特点，唉，我看连你自己都 搞不清楚，譬如说……”于是，赵教授讲了一大通。 “此外，服务也**重要，尤其是软件方面的服务， 今后，你应该在这方面特别加强。”赵教授谆谆教导 ，王辉洗耳倾听。 这次谈话没过多久，生意成交了！ 对这次推销帮忙*大的还是赵教授，他对那家公 司的总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相 信王辉公司能提供*好的服务。*后，总经理采纳了 赵教授的意见，一笔快泡汤的生意因为一次谦虚的请 教而峰回路转。