全脑销售

作者简介

理查德·伊斯雷尔（RICHARD ISRAEL），拥有35年销售培训经验，“全脑销售”模式的创始人。是全世界销售行为设计最权威的专家,他的销售心得使财富500强很多销售经理人受益。 托尼·博赞，被称为智力魔法师和世界大脑先生，他发明的思维导图（Mind Map）这一思维工具，目前被全球范围内超过2.5亿人应用。他还是世界记忆锦标赛和世界快速阅读锦标赛的创始人，以及英国头脑基金会的总裁。他曾经因帮助英国查尔斯王子提高记忆力而闻名遐尔。

内容简介

导言 在本章中你将发现那关键的最后四尺之距——你与客户之间的实际间隔 距离，就是销售成与败的交叉点。你将学到信息如何以一种感觉形式进入大 脑中，以及如何运用感觉销售技巧来改进你的沟通方式，从而丰富你生活的 每一个方面。 最后的四尺之距 四尺之距是销售员与客户间关键性的距离。你要把这一方寸之地视为你 销售表现决定性的交战前沿——你的工作区域。它，对演员来说，相当于舞 台；对运动员来说，相当于运动场；对外科医生来说，相当于手术台；对飞 行员来说，相当于座舱；而对销售员来说，就是这最后的四尺之距。这一概 念适用于面对面的销售、销售说明、销售宣传册、广告或是海报——任何你 的促销信息能传抵客户的场合。 设想你正坐在伦敦希思罗机场的一架飞机上，等待着飞行员的到来。他 迟到了20分钟，道歉并解释说昨晚去参加一个晚会，喝了太多的酒而睡过了 头。他说他将稍微加速飞行以使大家按时抵达罗马。可你们要去的是巴黎呀 !这时你会做何感想?你会相信他有足够的能力去操作座舱——他的四尺之距 ——中的控制仪器吗? 你的旅程 你必须认真对待这四尺之距。每次进入这一关键区域，你都在进行你一生 中最关键的工作—一赚取财富及服务于人。这也是你聚精会神、保持警觉以 及你的寻真大脑发挥其最大功能的地方。这个地方，销售人员每天都必须进 入并在此运用销售心理矩阵。它是个学无止境的课堂，在这一空间里你获得 并应用你的全部销售知识。 又有多少销售人员已真正准备好进人这四尺之距了呢?下一次你去购物 时，观察一下那些售货员。他们注意力集中吗?对商品情况了解吗?讲的是真 话吗?乐意为你服务吗?还是疲惫不堪、不感兴趣、嚼口香糖、举止不恭、衣 着不整、半醒半睡、口齿不清、一无所知、拿着电话与人穷聊并希望你快快 消失呢?他们已准备好进入那最后的四尺之距了吗? 客户的旅程 对客户来说，这最后的四尺之距也是个重要的区域，是其旅程的终点： 始自阅读广告，考虑走访商家，启程上路，步入店门，带着一次美好经历的 种种承诺，满怀对一次愉快购物体验的期盼与向往，乘兴而至。销售员与客 户之间在这神奇的四尺之距内的种种事件，就是撰写本书的原因所在。 迈出最佳步伐 当你进入这四尺之距时，你必须头脑清醒——处于最佳的精神状态。许 多销售员往往成为其情绪的受害者。心情好时，他们就精神饱满，活力充沛 ，销售工作也做得更好些；而在情绪低落和沮丧消沉时，则没精打彩地拖着 步子去上班，缺乏成功销售所需的热情。 本书作者在其毕生的工作中，研究了数千次交易活动，采访和观察了一 些世界顶尖的推销天才，研究了大脑、了不起的智者和富有创造性的才子( 见托尼·博赞所著《天才录》(Book of Genius)一书)。你也可以将我们的 知识运用在这四尺之距，从而使你的销售生涯令人激动且富有回报。 在亚特兰大的周边购物中心，理查德设计并设置了一套销售技能课程， 称为“你的内在力量”。其中一名学员就是女性运动装商店。Khakis的经理 ——瓦莱丽·古特耐特(Valerie Gutknecht)。作为一名顶尖创销者，古特 耐特总是笑容可掬，热情洋溢，带领其一线员工不断向更高的销售额冲刺。 在其商店的正面橱窗里总摆着一只玩具熊，那是公司总部给予创当月最佳销 售业绩的商店的承认。 像其他情感一样，热诚也是具有感染性的。如果你笑容可掬、轻松自在 并且精神饱满，你的客户就会感受到。更为重要的是，客户会记住曾使他们 感觉愉快的销售员。 P.29-31