矩阵式营销(传统行业的逆势突破)

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第一节 传统行业的钱为 什么难赚了 一、后疫情时代营商环 境的深刻变化 生意越来越难做，是我 近期最常听到的抱怨。 传统行业获客难、竞争 大、成本上涨，最终导致利 润不断压缩，甚至关门倒闭 。这次新冠肺炎疫情带来的 市场环境和客户消费习惯的 剧变，似乎成了很多企业被 压垮的最后一根稻草。为了 自救，很多商家都忙不迭地 布局或加强线上营销，于是 各种互联网推广、视频营销 、网红带货、社交电商铺天 盖地，席卷而来，但最终的 营销效果往往不尽如人意。 必须要提醒大家正视的 一个事实是：生意越来越难 做是一个必然趋势！ 无论是否有这次疫情， 这个趋势都正在发展着。 为什么这么说？ 生意难做！归根结底， 是营商环境正发生着深刻的 变化！其本质原因来自两个 方面。 1.同质竞争压力 中国走过了改革开放40 年，经济上取得了辉煌的成 就，我们已经从产品稀缺时 代，进入了物质极大丰富的 时代。 以前是卖方市场，需求 巨大而生产供给能力相对不 足。企业只要找准目标市场 ，提高产品品质，降低生产 成本，再针对目标人群进行 广告推广，就能够达到占领 市场和赢利的目的。这个时 候，营销是以产品为中心的 ，其核心是产品的精准定位 和不断的营销推广。但在今 天物质极大丰富的情况下， 人们的各种需求都一定有众 多产品或服务能够满足。在 经营者面前，蓝海消失了， 放眼望去，四处都是竞争激 烈的红海。 随着通信和互联网技术 的不断发展，过去由于信息 不对称带来的利润空间，也 不断被消除。竞品越来越多 ，竞品间的差异也越来越小 。市场竞争激烈、利润不断 被摊薄，企业几乎找不到任 何没有竞争对手的空白市场 。 那种以自我为中心、以 产品为中心的观念，正受到 实践的挑战。 2.获客成本上涨 之前十几年，互联网逐 渐替代了很多线下渠道，互 联网的便捷性，使商家的产 品更容易传播，更容易找到 客户。那些年会玩互联网的 人，都挣到钱了。10年前做 淘宝的人，都是做小生意的 ，开个店就赚钱。为什么能 赚钱？因为他享受到了流量 红利，线上获客成本低！ 今天，互联网经过了20 多年的发展，移动互联网和 电商的高度发达，使传统行 业经营者必然需要通过线上 获客，但是流量红利在消失 ，几大互联网巨头几乎垄断 着所有线上流量，商家间激 烈的竞争使得获得流量的成 本越来越高。互联网上，电 商的盈利能力也在下降。 2019年年末，我在一个 聚会上遇到一位朋友，他原 本是央视经济频道的一个记 者，辞职跑去创业做新农业 。现在，但凡是传统行业， 好像加个“新”字就特别吸引 眼球。 这个朋友的新农业具体 是怎么做的呢？他在四川租 了一座山，种植猕猴桃，林 间散养着土鸡。为了不让中 间商赚差价，他在天猫和京 东开了直营店，自建品牌， 自产自销。店开了，接着刷 排名、买流量，电商该做的 都做到位了，也基本没走什 么弯路。本觉得以自己的认 知、能力和资源，预期收益 应该不错。但年终一算账， 销售额破千万元，扣除各项 成本费用，最终年利润还不 到5万元钱！ 那么问题来了：看似没 有中间商赚差价，用的也都 是最新的营销手段，为什么 不赚钱，利润都去哪儿了？ 仔细一分析，几乎所有的毛 利，都花费在获取店铺流量 上了。 互联网平台确实帮助商 家降低了获客难度，只要你 肯投放广告，就一定有客户 上门。今天，商家面对的问 题不是“获客难’’，而是“获 客贵"！贵到什么程度？为 了获得客户，很多商家投入 在互联网上的营销成本，几 乎吃掉了企业的全部利润。 曾经喊着不让中间商赚差价 的互联网平台，此时摇身一 变，成了最大的中间商，通 过对流量的把持，攫取着商 家有限的利润。营销成本过 高，让很多经营者面临着“ 不推广没客户，推广后没利 润"的两难困局。 P2-4