销售口才实战技巧全集(第2版)

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内容简介

詹姆斯·亚当森是纽约**座椅公司的销售经理 。当亚当森得知**的感光 胶卷大王乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼 音乐学校和尔伯恩剧院时， 他很想得到这两座建筑内座椅的订单。他同负责大楼 工程的建筑师通了电话，约 定拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建 筑师向亚当森提出忠告： “我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你， 如果你占用的时间超过了五 分钟，那就一点希望也没有了，他是说到做到的。他 很忙，所以你得抓紧时间把 事情讲完就走。” 亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处 理一堆文件。过了一会儿， 伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？ ”建筑师先为他俩彼此作了 引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生， 在恭候您的时候，我一直很 羡慕您的办公室，我从未见过这样漂亮的办公室，如 果有一间这样的办公室，我 也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。 伊斯曼回答说：“您的话勾起了我的回忆，这间 办公室很漂亮，是吧？当初 刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来 这儿时总是盘算着许多别的 事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间 一眼。” 亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，就如 同抚摸一件心爱之物。 “这是用英国栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意 大利栎木的组织就是有点儿 不一样。” 伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木， 是一位专门同细木工打交道 的朋友为我挑选的。”接着，伊斯曼就带他参观整个 办公室，兴致勃勃地介绍那 些比例、色彩和手艺。他还打开一只带锁的箱子，从 里面拉出他的**卷胶片， 向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真 意切地说到了孩提时家中一 贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣 大钱的愿望，讲了怎样没* 没夜地在办公室搞实验等。 五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们 愉快的谈话还在继续。* 后．亚当森很荣幸地被这位胶卷大王邀请共进午餐。 吃罢午饭，伊斯曼先生给亚 当森看了那几把椅子，每把椅子的价值*多只有1．5 美元，但伊斯曼却为它们感 到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此 引以为荣的东西，亚当森自 然是大加赞赏。 *后，伊斯曼先生终于从亚当森那里得到了满足 ，亚当森也轻而易举地取得 了那两幢建筑的座椅生意。 正如上述销售事例中所说的，成功赞美的关键就 是要找到客户引以为傲的 事，然后大力地夸奖它！齐藤竹之助说过：“各人有 各人优越的地方，至少也有 他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，人们 喜爱得到别人公正的评价。 但对那些希望出人头地而不自信的人，他们尤其喜欢 得到别人的恭维。”他还进 一步指出：“想轻易地发现每个人身上*普遍的弱点 ，是很简单的事情。只要你 观察他们*爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中 *希望的，也是他们嘴里谈 得*多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的 ‘痒’处。”P20－21