成交闭环

作者简介

[美]莱恩？塞尔汉 美国知名的房地产经纪人，高人气真人秀明星，受CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体的广泛推崇。2012年，塞尔汉在美国知名房地产杂志《真正的成交》发布的“纽约成功的销售员TOP榜单”中高踞第15名；2015年，他的销售团队更被《华尔街日报》评为全美排行第六的销售团队。塞尔汉团队的足迹遍及美国各大城市，他们在曼哈顿、洛杉矶、迈阿密、汉普顿等热门房地产市场，专营豪华公寓、家庭公寓、独栋楼房的销售、租赁，以及新建案的开发、土地收购。

内容简介

？在激情阶段，买家的注意力都集中在产品的各种积极因素，以及它将如何改善他们的生活上。他们正在坠入爱河。 ？以下迹象表明你正处于激情阶段：听到例如，“我喜欢这个”“我的天呐，我一想到要拥有它了就好开心”“这是我一生中最棒的一天”这样的评论。 ？在挫败阶段，买家的注意力都集中在消极因素上，也就是说，他们突然就觉得产品的每个方面都有问题。虽然他们还没有从这场交易中全身而退，但已经感到厌烦了。这一阶段也可称为责备阶段，因为大部分买家都会因为自己的挫败感而开始责备其他人（绝大多数情况都是我们）。 ？以下迹象表明你正处于挫败阶段：例如，不耐烦的电话和短信、无休止的询问进度的电子邮件、威胁退出交易的买卖双方。 ？在恐惧阶段，买家开始对想要的东西感到害怕。“我能处理好吗？”“我是不是开价太高了？”“我真的需要它吗？”他们会主动地质疑自己的购买决策。 ？以下迹象表明你正处于恐惧阶段：生气、不停地打电话和发短信、在半夜里发带有好几个感叹号的电子邮件、咒骂、咆哮、哭得更厉害（不过现在是悲伤而气愤的那种）。 ？在失望阶段，买家开始衡量起购买之物的量级。他们开始显得不堪重负、忧心忡忡、冷漠疏远。 ？以下迹象表明你正处于失望阶段：客户感到后悔和懊恼，忘记了这套房子 / 这辆汽车 / 这件婚纱等曾令他们渴望不已，而且对你的短信和电子邮件视而不见。 ？在接受阶段，积极因素开始卷土重来。买家开始回忆起为了获得这件好东西而经历的一切！恐惧已经化为青烟，而喜悦再度爬上眉梢。 ？以下迹象表明你正处于接受阶段：开心的夫妇带着孩子突然来办公室看你，给你送上感谢信或者礼物。 ？在幸福阶段，顾客已经欣喜若狂了。这股喜悦堪比放暑假的前一天、圣诞节的早晨，或者妈妈对你说“好吧，你可以养条小狗”的那一天。 ？以下迹象表明你正处于幸福阶段：不断地发电子邮件询问产品什么时候能到货。他们把你介绍给他们的朋友，他们觉得应该都到你这里买东西。幸福阶段是请求推荐客户的最佳时机。 ★没有拓展渠道找到新的客户？想与客户有效交谈都应该聊什么？如何与曾经拒绝过自己的客户重新联络？如何识别客户的真实意愿？……美国知名销售专家莱恩？塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，详细介绍了拓展渠道，让新顾客主动成交，让老顾客二次成交的销售策略。借助丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。 ★打造销售闭环，让成交高效简单。拉新、拓客、跟单、逼单……你的销售到底折在哪一环？如何从0-1介绍自己、如何让别人认可接纳你的产品……本书总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮读者1分钟点燃客户的成交热情，构建一套完善的成交体系，让你的销售动作落实在每一环，最后直指成交。 ★内含作者总结的详细框架，拿来即用，实操性强。