子道说（电商不难）

作者简介

子道 原名：余红明　　江西抚州临川人，深圳（麦当劳、星巴克）工作4年，广州（李锦记）工作3年从事销售、商家培育等工作长达5年，培育覆盖商户逾2500家，对开放平台电商有挖掘本质属性的理解和追求。现定居杭州。　　2013年6月1日辞职从事电商咨询工作，服务商家逾50家，足迹遍及北京、上海、广东、浙江、江苏、福建、河南、四川、安徽、陕西、辽宁等地，成功培育多家行业**电商企业和品牌。　　《子道说：电商不难》为其**本接地气、专业性著述。　　微博：子问道

内容简介

一、电商和非电商 第一个话题：电商和非电商有什么区别 提到电商，有人把电商看作救命稻草，有人把电 商看作简单的渠道方式， 有人把电商看作是只要砸钱就能做好的生意，当然也 有人看不上电商。 没有什么观点是完全不对的。 笔者认为，电商和非电商之间的本质差别应该说 是没有的，所有的差别仅 仅是形式上的。得出这一结论的来源是消费者，因为 不管是线上还是线下，最 终掏钱的都是最终端的消费者，他们是同一群人。 那么，电商和非电商的区别到底是什么呢？ 假设，在线上线下各开了一家服装店，线下店铺 叫A店，线上店铺叫B店。 A店的主要劣势：覆盖面有限，或许只能覆盖方 圆5公里，再远一点的买 家不会来。 B店的主要优势：覆盖面无限大，理论上说，只 要消费者想进入你的店铺， 都是完全可以的。A店的劣势，恰恰就是B点的优势。 B店的劣势：消费者无法获得直观的产品和服务 感受，很多体验需要完成 交易后才能获得，这导致消费者需要获得更多信息支 撑（比如累计销量、评价、 比价等）才能作出购买决定。 而在A店的环境中，销售员不必等待顾客开口， 就可以根据顾客的衣着、 气质、年龄等细节信息主动进行交流。对于一件销量 不好的商品，也可以跟顾 客推荐得就像这个商品快要脱销了一样。 在B店，顾客静默购买是最美好的事情，如果顾 客一句话都不说，我们 的客服销售就算有再好的“武功”，也是白搭。如何 提升静默购买，后面再做 详细讲解。 消费者选择一家B店的原因有很多，但其中最主 要的因素是：店铺必须 第一眼看起来就有竞争力。 这些竞争力的来源包括店铺运作的各个方面，比 如品牌、定位、价格、产 品外观、功能、文化气息、美感、个性、好评、包装 、赠品、页面品质、业务 逻辑等。 线上和线下，其本质区别只有一个：是否费腿脚 ！ 线上购物的乐趣大致有如下几点。 1．选择更多 如果要买一个电饭锅，去一个家电卖场看，可选 的品种也就100多种。线 上有几万种让你选。假如要买一个韩国的福库电饭锅 ，线下可不好找，在线上 1秒钟就能找到。 2．价格更实在 这个毋庸置疑，如果你是购物达人，富有经验， 被宰的概率几乎为0。 3．不用出门 有人会问不用出门是很大的优势吗？ 走路当然比较辛苦！ 挤公交也是！ 打车呢，如果你所在的城市能在10分钟内拦到空 出租车，那会让一大帮 人羡慕不已。 坐地铁如何，也可能会比较拥挤。 开车呢？开车就幸福吗？一脚油门一脚刹车的到 了目的地，你该祈祷一定 要有一个空车位等着你来停车。其实，开车不仅不环 保，而且还挺费钱的。 这还是在你确定知道你要买的东西在哪一条街、 哪一条道的情况下，你才 能亲自出门去购物。咱还不说刮风下雨、严寒酷暑可 能会阻挡你出门的脚步， 花点时间坐亨天伦、旅游休闲不是更好吗？有什么比 货品直接跑到家门口，更 让人开心呢？ 如果出门不便利，时间成本过高，电商就会保持 高速成长。 相比线下，线上的最大特点就是不费腿脚。 相比线下，线上的快速成长已成为可能，但是还 需要有更大气、更完整的 品牌展示能力，有更便利、更省心的服务作为支撑。 在线下要想获得快速成长，极大的资金成本和时 间成本必不可少。 在线上要想获得快速成长，比同行高出一大截的 资源整合能力已成为关键。 其最核心的整合是人才整合，以及符合线上业务的思 维构建的完整性。 在本书中，会多次提到流量不是最核心的第一要 素，能够承载首次流量和 从消费者端扩充流量的能力，才是电商的核心竞争力 ，成交才是生意的开始。 在线下，你卖出100件货，可能店内的10款库存 都能各自卖出5到10件 左右。因为线下是销售端驱动型的，消费者比较容易 被销售员引导，在一定程 度上是卖家主导销售，甚至可以做到以库存指导销售 。 在线上，简单的以库存指导销售将会十分危险。 消费者的购买分为静默购买和咨询购买。 静默购买的买家经验丰富、讲求效率，也更有钱 ，强大的自信让这部分消 费者可以自行作出购买决定。其参考要素有很多，融 合在一起就是消费者对卖 家的整体评价。 而咨询购买则可以获取更多信息和对卖家的信任 。在咨询购买前，消费者 也有一个对卖家形成整体评价的过程。 消费者是否喜欢你，是否认为你比别家店铺更值 得购买，买哪一款，这些 已成为消费者自行决定的内容。线上是明显的消费者 主导型市场。 消费者在未见到卖家，未见到货品的时候，需要 获得的是信任感和安全感， 以至于销量比较大，评价比较好的单品会成为爆款。 P2－4

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