创始人精神（精）

作者简介

詹姆斯·艾伦（James Allen）：贝恩公司全球资深合伙人、全球战略业务联席主席，畅销书作家。 克里斯·祖克（Chris Zook）：贝恩公司全球资深合伙人、全球战略业务联席主席，畅销书作家。

内容简介

每一个伟大的企业创始人都带着一个关于创业的 故事。对莱斯利·卫克斯奈(Leslie Wexner)来说， 故事开始于1963年的一天。那一年他25岁，自认可以 创办一家比他父母经营的企业更好的零售企业。 卫克斯奈生长于俄亥俄州的代顿，是一个为了躲 避迫害而移居海外的俄罗斯犹太移民的儿子。他的父 亲哈利·卫克斯奈从未学会写字，在芝加哥的一家百 货公司努力工作，一路从包装工、售货员、橱窗整理 者做到了管理人员；他的母亲贝拉·卫克斯奈，在拉 撒路百货商店，从一个行政助理做起，后来晋升成店 里最年轻的采购。尽管工作时间长，但夫妻二人一年 的收入加在一起还不到9000美元。“我们那时候真的 没钱，”卫克斯奈回忆道，“一无所有。”1951年， 老卫克斯奈夫妇希望可以过得更好些，便开了一家小 商店，店面只有13英尺(约合3.96米)宽。他们把这家 店以孩子的名字命名——莱斯利。但他们的境况并没 有得到改善。 这让毕业于俄亥俄州立大学哥伦布分校，学习商 业的卫克斯奈很烦恼。他的父母一直那么辛苦地工作 ，却始终没能让生活水平得到一点儿提升，怎么会这 样呢？当他大学毕业在商店里帮忙，看到一沓发票的 时候，这个问题的部分答案呈现在了他面前。当他研 究这些发票时，发现父母让那些销售净利润很低的大 件商品，比如礼服和外套，装满了他们的商店。然而 ，实际上销售那些平价商品——例如衬衫、裙子和裤 子——才能获取更高的收益，使商店免于破产。对卫 克斯奈来说，解决方案显而易见：销售更多具有最佳 经济效益的商品。卫克斯奈满腔热情地把这个想法告 诉了父亲，父亲却不愿意接受，反而叫他去另找一份 工作。 于是他照做了。卫克斯奈相信自己一定会成功， 他建立了自己的公司：一家专门为女性服务的服装店 ，位于俄亥俄州上阿灵顿的金斯代尔购物中心。与父 母的综合性商品策略相比，他只提供有限类别的服装 ，只专注于卖得最好的东西。他把他的商店命名为“ 有限公司”(The Limited)。 为了开办自己的企业，卫克斯奈转而寻求他的阿 姨艾达的帮助，艾达借给他5000美元作为担保。有了 那笔钱，他得到了10000美元的银行贷款，并开始创 业。这是开拓性的冒险。他相信自己会取得成功，他 签下了第二个商店的租约，但在开第一家商店之前他 的负债额甚至就已经超过了100万美元。他一直感到 危如累卵。他说：“有100万美元债务，没有资产， 我觉得有一只熊正在追赶我，只要我停下休息一秒钟 ，它就会吃掉我。”他又补充道：“如果这次创业失 败，我将是俄亥俄州最声名狼藉的破产者。” “有限公司”第一年的收入是16万美元，虽不足 以减少卫克斯奈的焦虑，却能让他坚持得更久一些。 尽管财务状况堪忧，但他开始了一个雄心勃勃的增长 计划：在未来，每5年开设一家新的商店。每一次的 成功，在很大程度上都归功于他信念的力量。“我觉 得我能赢是因为我一直比竞争对手工作努力。”他说 ，“如果他们每天工作12个小时，我就会工作16个小 时。我下定决心，要让每一位离开商店的顾客都有一 个再次光临的理由。我想：‘我们没有多少钱，我们 没有许多商店，但至少我们可以很热情。’你可以把 以上这些描述成对成功的热情。” 通过发展对一线销售业务不懈的专注力，卫克斯 奈在自己创业早期就获得了成功。他说：“我把每个 客户都当作一个朋友。”他决定，如果顾客不喜欢从 他那里买到的东西，他们可以把它拿回来获得退款。 这有别于那个时代经营者通常的做法，他的父亲告诉 他这么做简直是疯了，但他还是那么做了。而且，从 一开始卫克斯奈就使“有限公司”充满了个性化和使 命感。他相信，“有限公司”应该为服务于一类定位 非常精确的客户群的需求而存在：聪明、坚强、独立 的现代女性，其典型代表就是珍妮·卡瓦莱里——这 个在电影《爱情故事》中由艾尔丽·麦古奥扮演的深 受观众喜爱的人物形象。卫克斯奈说：“我基于一个 像她那样的女性形象以及她想穿什么而创建了我的商 店。” 1969年，在连续成功经营了6家商店后，卫克斯 奈开始了另一次非常规的冒险：他决定在“有限公司 ”内部募资推动公司上市，通过分配给他的员工股权 从而让他们分享他的主人翁精神。人们嘲笑他当时的 决定，但结果证明他是对的。如果你在“有限公司” 上市时投资了1000美元，你的股份在今天将价值6000 万美元。 P3-6