电商销售心理学(把东西卖给任何人的网络营销方法)

作者简介

李改霞，现居北京，对互联网新兴营销方式有深入研究。8年的淘宝店运营经验。单**高销售额达300万元，同时自己也是微商，代理人数超600人。一路走来，发现网店完伞可以让流量增长100倍，让销售额同倍增长。座彳亍铭：细节决定成败，网店是个细心活儿。

内容简介

免费**作为营销中的一种手段，其成功的关键 点是利用“免费”和“**”来吸引潜在的消费者。 一般来说，免费**的商品都是新的产品或产品的试 用装。 商家可以针对消费者的消费心理，并结合自 身产品的特性开展免费**活动。除了实体店铺以外 ，现在很多网站也有免费**活动。例如，某女装电 商在某个特定节*开展了免费**活动，主要有以下 三个步骤，如图l—l所示。 l.限时进行 该女装电商将免费**活动的时间设定在某节* 的前后三天。这样可以增加消费者的紧迫感，消费者 会认为如此优惠的活动仅有三天，要抓紧时间参加活 动。 2.记录使用者的信息 商家要记录申请免费**者的基本信息，如姓名 、手机号码、地址等。一方面商家可以掌握潜在消费 者的实际信息，另一方面可以避免部分消费者不停地 申请免费**。 3.反馈信息 在该女装电商成功申请**的消费者要在收到商 品以后填写反馈信息，如女装图片和好评文字等。这 样，商家可以收集自己产品的真实信息，有利于进一 步地优化活动。 以上步骤是针对服装类网站的免费**活动，其 他类别的行业和店铺可以根据实际情況开展合适的活 动。对商家来说，只需提供少量的**性商品就能开 展免费**活动，引导消费者产生后续的购买行为， 既宣传了自己的产品，又收集了客户的信息，一举两 得。 有人会问，为什么免费**活动如此火爆，仅仅 是抓住了消费者喜欢免费的心态吗?不是。心理学中 有一种现象叫作“互惠原理”，指的是别人给予我们 何种程度的好处，我们也要回应对方同等的回报。试 用者免费使用了商家的产品，表面上是**者占有优 势，实际上**者会产生亏欠感，认为自己必须购买 商家的产品，从而刺激其产生购买行为。互惠原理的 作用是在自然状态下取得他人的顺从的策略。 以上是以互惠原理的有利影响为出发点的，那么 商家如何消除其负面影响呢?例如，在**者使用了 商品后，商家不能强行向消费者“**”其产品，否 则很容易让消费者产生反感，进而流失客户资源。这 就回到了我们前面说到的问题，即参加免费**活动 的商品要有亮点，还要保证质量。这样，消费者才可 能自愿产生购买意愿。 一般来说，当我们接*商家提供的**产品时， 内心会有亏欠感，为了减轻心理负担，就会购买产品 。另外，社会群体是不欢迎一味接*而不试图回报的 人的，任何人都不愿意自己被贴上“知恩不报”的标 签。因此，**者在免费**后，多半会答应商家的 购买请求。 例如，有一家专门生产洗涤液的企业，研发了一 款新的洗涤液产品。该企业欲将这款产品打入市场， 于是展开了猛烈的广告*势，如线上线下、电视媒体 等，但效果却不尽如人意。因为消费者对这种广告宣 传很难产生实际的信任感，甚至认为商家有夸大其词 的嫌疑。于是，该企业改变策略，转向小区地推模式 。 该洗涤液企业向小区居民免费发放了两万份洗涤 剂适用装，让居民亲自检验产品质量。随后挑选若干 名家庭主妇作为其代言人，录制视频，在电视媒体上 播放。很快，该企业的洗涤液成为畅销品，很多零售 商开始争相订货。 从中可以看出，消费者对商家自己吆喝的宣传方 式并不信任。免费**可以让消费者亲自检验产品， 这样既有利于扩大产品的市场占有率，又可以提高产 品的知名度。 P3-4