看淘宝天猫如何日进百单(SEO优化大数据营销爆款打造客户服务一本通)

作者简介

徐全 中国电子商务协会特聘专家 淘宝大学MBA讲师 北京大学、浙江大学电商总裁班特聘讲师 杭州电子商务协会理事 杭州阿牛网络科技有限公司副总裁 前阿里巴巴大客户运营总监 2011年天猫桌游行业综合实力第一名商家 2008年加入阿里巴巴，熟悉电商平台运营，先后帮助100多家电商企业搭建电商平台。2011年曾使自创桌游品牌FunQueen跃居淘宝桌游类目综合实力第—名，是中国第—批从事020全网整合营销的互联网人士。2013年加盟杭州阿牛网络科技有限公司，为企业电商品牌化、数据化营销、流程化运营提供咨询服务，是中国最早从事传统企业转型电商的专业人士之一。 成功为麦包包、博洋家纺、新农哥、御泥坊等数十家电商企业搭建电商团队构架和品牌化、流程化管理体系，并对其执行进行督导。2012年曾使博洋家纺“双11”销售额超越3000万元，全年线上营业额高达2．3亿元，成为家纺类目第一品牌。

内容简介

2015年3月，玛玛绨创办人綦中俊将所有线下批发 门店关闭，全面开始了自己的天猫玛玛绨品牌经营之 路。很多人对綦中俊的这一做法不太看好，因为天猫 商城已经过了流量红利时期，而像韩都衣舍、裂帛和 茵曼这样的原创品牌早已攻城夺地，称霸整个电商服 装行业。与此同时，很多线下的传统品牌也在逐渐向 线上转移，这使得线上市场竞争日趋激烈。可是就在 这样的市场背景之下，綦中‘俊仍毅然决然地告别了 自己的实体店批发时代，全身心投入到拥有欧美范儿 的天猫潮牌女装店中来。 从传统的批发经营到如今的线上品牌经营，不仅 仅是生产模式，连营销手段都要进行改革和转型，而 一直不被看好的玛玛绨却在短短半年的时间内迅速打 造出一套电商品牌运作模式，成功在淘品牌中突出重 围。据2015年天猫数据显示，玛玛绨从入驻天猫开始 ，店铺排名就不断上升，同时通过爆款的打造，迅速 成为淘品牌的二级阶梯队伍。起初玛玛绨在参加聚划 算品牌团时，日销售额就突破了100万元，而其在2015 年的年销售额也达到了1．3亿元。那么作为天猫服装 行业的一匹黑马，玛玛绨是如何在如此短的时间内成 功上位的呢？ 1．抓住市场空缺 虽然天猫服饰市场人满为患，但仍然存在一些市 场空缺，而玛玛绨正是抓住了这一契机。2014年，当 綦中俊第一次参加潮牌商家会议时就发现，天猫平台 的潮牌超不过8家，这让他看到了潮牌经营的希望，而 到2015年，当玛玛绨上市之后，天猫平台上的潮牌也 只增加到30几家。 2．鲜明的品牌风格定位 提到品牌定位我们就不得不谈到綦中俊的女儿綦 少敏和儿子綦少志，作为设计师，兄妹二人对玛玛绨 的品牌风格定位十分重视。为了提高品牌知名度，他 们特意找来知名顾问公司重新为玛玛绨进行品牌定位 。綦少敏还从心理学、性格、喜好等多角度分析，从 7000多张原设计图中找到了品牌核心元素，并利用前 端数据进行匹配。从文化、故事到定位和风格，玛玛 绨品牌并没有选择另类、黑暗和小众的风格，而是关 注于人们日常的“潮范儿”，利用固定的产品元素打 基础，在“潮”领域做出了鲜明的品牌风格定位。 3．核心人群定位 除了鲜明的品牌风格定位之外，玛玛绨在核,DX群 定位上也较为明朗。这股“潮范儿”对准了25～35岁 的都市轻熟白领女性，她们既需要宣泄，又拥有一定 的消费能力，因此很容易成为玛玛绨的忠实粉丝。除 此之外，玛玛绨的上新时间和款式也基本固定，每周 四准时上新，每个月大概会上新150个款式。 4．款式设计国际化 玛玛绨为了对当下不断变化发展的流行趋势和个 性需求有所了解，不仅会参加国际顶级展会，同时还 会与国外机构协商订制下半年的服饰颜色和款式。不 仅如此，为了探讨设计稿，相关人员还要到广州和江 浙一带与面料厂家进行方案确定。玛玛绨每3个设计师 一组，一个星期要做出一两次图稿，还要进行一次60 多个款式的两次审版。5。学习知名品牌 玛玛绨为自己树立了对标公司——韩都衣舍，并 努力学习韩都衣舍的供应链经验，实行独立公司分开 运营，使得组织架构达到扁平和轻盈的最大化。在库 存周转上，玛玛绨也模仿韩都衣舍首单浅库存的做法 ，在备货和面料上按照价格和销售数据进行准确实施 。首单测试一过，玛玛绨就会根据上架7天的数据，小 批量、多批次进行返单。在2016年的618天猫活动中， 玛玛绨的库存周转得到了有效验证，其备货16万件， 销售额预计达800万元，如果按照月平均销量12万件计 算就好比40天的库存。而最终的结果显示，玛玛绨销 售额达798万元，离预计只差2万元。 玛玛绨的成功为电商服装行业指明了前进的方向 。在实际经营中，服装电商不仅要做好定位、明确自 己的经营方向，同时也要多观察当下流行趋势，即便 是新手卖家受各种条件制约，不能像玛玛绨一样在款 式上达到原创和国际化，但也可以通过不断观察和学 习找到自己的风格，通过真人展示的方法倡导个性时 尚，最终圈到自己的粉丝。P242-244