经验看不见的陷阱：提升你的管理思维

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一、我是初级业务代表 在20世纪80年代初期， 业务员似乎被视为一种较不 人流的职业，一般人印象中 的业务员，大多是那些沿街 敲门推销商品的人。从退伍 后我一直担任所谓工程师的 职务，那是一种看似比较专 业，且有着稳定收人的职业 。 那时正好赶上了中国台 湾建筑业起飞的时候，我有 机会接到了许多所谓“论件 计酬”的工作，赶个通宵， 一晚可以完成一张图纸，酬 劳约是八百元新台币。我记 得那时公务员一个月的薪水 也不过四五千元新台币，因 此拿到这份酬劳对一个刚退 伍的大学毕业生来说，应该 很满足了。 不过，每当夜深人静时 ，我坐在绘图桌前，却还是 不禁思考：“我要就这样一 辈子在图纸上度过吗？”做 设计的工作常常要见到许多 业务员，他们提供水电工程 中应该有的设备，如开关、 灯具等。我觉得说服别人去 购买自己推销的产品这类工 作很具有挑战性，或许我可 以去当个业务员吧？ 后来进入3M公司，我第 一次做业务员的工作。我拿 到我的新名片，看到我的中 文职称“初级业务代表”。居 然还加了“初级”两个字！询 问人事部后得到了回答：“ 你过去没有做业务员的经验 ，因此是从最低阶做起”想 不到业务代表还分层级，不 都一样是卖东西吗？ 刚接任业务代表的职务 时，对我来说最大的挑战就 是如何和客户约定会面。我 的前任因为违反公司规定而 被开除，弄得不欢而散，因 此没有留下什么客户数据， 我只能从头換索。幸好客户 们对公司的产品都还算有兴 趣，也觉得我这个菜鸟还算 认真。再加上我接触的大部 分是工程师，和我的工程师 背景，大家都相处得还可以 ，过了一段时间后，渐渐地 越混越熟了。 但很快我也察觉到，只 跟工程师们接触，是没办法 拿到订单的。有一天，负责 设计的工程师对我说：“你 们的产品还不错，你提供的 数据也很详尽，我对你们的 产品是蛮有信心的。只不过 决定权还是落在上层。我们 能做的都已经做了。”我心 想，应该是时候去见技术处 处长了。 好不容易和处长秘书约 好时间，可不能把机会给搞 砸。因此在会面前，我不仅 将产品数据准备齐全，装订 完整，还特别挑选了未开封 的样品，并且经过反复练习 ，准备迎接会面日的到来。 迄今我都还记得，那是一个 星期五的下午四点，因为处 长的前一场会议结束时间延 迟，经过三十分钟的等待， 我才终于盼到他走来。“杨 处长您好，我是3M公司的 徐建明，负责通信及电力产 品，这是我的名片。”我一 边做自我介绍，一边赶紧双 手将名片递上，同时有些惴 惴不安，担心他看到名片上 的“初级”二字，会认为我不 够格和他谈。 没想到他很客气：“哦， 我知道你们公司，听说是一 个非常有创意的公司，没想 到你们也生产通信产品。” 他这么一说，我原来紧张担 忧的情绪平复了，也赶紧把 握机会简单介绍了一下公司 ，接着详述通信产品部门及 我们为他们推荐的产品、产 品使用的地方、产品的特性 、产品的优点，等等。没想 到一谈就是两个多小时，远 超过他五点半的下班时间。 会谈结束前他对我说：“ 没想到你对我们的网络系统 这么熟悉，你们的产品在我 们网络系统内的使用效果， 请你随时来和我报告，你可 以随时和我的秘书约时间， 我会交代她。”于是后来的 两三年间，我几乎每个月都 会和他见一次面，除了报告 3M产品在现场使用的情况 与效果，也讨论通信网络的 新技术。 为了这每月一次的会面 ，我不仅经常要和总部索取 各种新技术资料，更得想办 法去深人了解产品。后来我 发现，这些付出不仅帮我抓 住了重要客户，我也因此学 到许多受用无穷的专业知识 。 “名片上的职衔不等于实 力”，这样的认知在我日后 担任主管时产生了很大的影 响。 P3－5