高难度谈判

作者简介

内容简介

第1步：改变世界的谈判原则 大概20年前，我曾就任一家上市公司的CEO。这 家公司位于斯堪的纳维亚半岛，中等规模，业绩不 错，与众多供应商及客户保持着良好的长期或短期 合作关系。我从基层干起，在公司里先后做过产品 销售、市场营销，逐级晋升，最后进入了管理层， 但在我供职期间，从来没有接受过商业谈判方面的 培训与辅导。我原本对自己挺自信的，觉得自己的 沟通能力没问题，沟通技巧也不错，商业谈判对我 来说应该是小菜一碟。等我当上了CEO，我的自信心 爆棚，觉得自己可以媲美谈判专家了。 可实际上，我在商业谈判中的表现一塌糊涂， 完全是个门外汉。我不懂得如何与员工打交道，也 不懂得如何搞定供应商，就连董事会与顾客这两大 重点对象也搞不定。太注重结果，让我忽略了公司 文化与企业管理的重要性。我整天忙着分析销售形 势，忙着讨论货物运输细节，忙着开管理层会议， 忙着与公司董事们沟通，忙着面试员工，根本无暇 顾及沟通技巧，更不要说停下来认真思考针对不同 对象要采取什么样的谈判策略了。 后来，我遇到了伊沃·昂特(Iwar Unt)先生， 他彻底改变了我。早在1976年，昂特先生就创立了 一家顾问公司，专门提供谈判技巧培训服务。昂特 真是走在时代的前面，他的顾问公司建立的时间甚 至比哈佛大学PON计划（哈佛谈判项目）提出的时间 还要早。20世纪80年代，哈佛大学在推进谈判项目 时，曾邀请昂特加入他们的研究团队，但昂特婉拒 了，他选择继续经营他的顾问公司，进行独立研究 。现在，昂特是北欧谈判技巧领域首屈一指的专业 人士，被公认为谈判技巧之父。 昂特的理论深深启发了我，我开始认识到沟通 的重要性。他让我意识到，以往由于缺乏有效沟通 ，我们错失了很多商机，造成了很多潜在的经济损 失。他让我明白谈判对商业活动的重要性，从产品 生产到企业管理，处处都涉及谈判，处处都离不开 谈判。 从与昂特的第一次会面开始，我就被他深深折 服，我终于明白了合作共赢的巨大潜力。无论是与 伴侣、儿女、上司、员工、银行、保险公司、税务 局等外界客体沟通，还是与任何人沟通，合作共赢 才是需要追求的深层次目标。不明白这个道理，就 会错失机遇。 过去20多年里，我研究了许许多多案例，接触 到了形形色色的公司，总有一些公司能在竞争中脱 颖而出，较同行更为出色。我特意仔细研究了这些 公司过去的合作经历，希望从中寻找到他们成功的 秘诀。事实上，这些成功的公司无论是在进货、销 售、管理还是其他环节，都遵循了以下这4个基本原 则： 1.有明确的谈判策略；