一本书搞懂销售心理学

作者简介

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内容简介

情景导入 王老师：“上一堂课，我们讨论了如何观察顾客 ，大家的发言都**积极。这节课，我们就来讲讲如 何接近顾客。” “谁来说说什么是接近？”王老师问道。 学员小李举手后说道：“我觉得接近就是销售员 向顾客打招呼表示欢迎，或是询问顾客需要何种商品 或服务。” 小张随后也举手发言：“我认为接近顾客是推销 洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件 接触见面的过程。” 王老师：“小李和小张都说得**好！每一次销 售都有一个起点，这个起点就是接近顾客。当顾客进 店后，通过一系列的观察，边和顾客寒暄，边接近顾 客，是销售工作中重要的一环。作为销售员，一定要 紧紧抓住这一环，否则，到手的生意也会失去。” 此时，小许举手发言：“王老师，您说得太对了 。‘接近客户的三十秒，决定了销售的成败’，这是 我经常在我们公司早会上听到的口号。可是我刚转行 做销售不久，对如何接近顾客，还真有点儿把握不准 ，您给我们好好讲讲吧。” 王老师：“如何接近顾客，是销售员给顾客留下 **印象的关键时机，是能否引起顾客注意、因此接 近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利 进行的重要阶段。也是关系到销售成败的举足轻重的 **步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成 交的一座桥梁。” “那这堂课，我们就来从接近顾客搭话的时机、 接近顾客的方法、接近顾客的注意事项这三个方面来 讲讲如何接近顾客。”王老师接着说。 3.1 接近顾客搭话的时机 接近的困难在于接近时机选择的困难，接近太早 或太迟都不合适。接近太早，顾客会有压迫感或产生 警戒心；接近太迟，顾客会感到*到冷落而失去购买 兴趣。因此，销售员要把握适当的时机接近顾客。 一般来说，在下列情况下，销售员应主动接近顾 客，并与顾客搭话，建立初步联系。 （1）顾客一直注视着同一件商品时 这个时候正是接近顾客的时机，因为长时间只看 着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那件商 品有“兴趣”，或者这时候他已经到达“联想”的阶 段了。 这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不 慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入 “联想”阶段的话，不妨用比“欢迎光临”*能令“ 联想”高涨的语句，比如“这个设计得很不错哦”这 样的语句来招呼，也许*为恰当。 （2）顾客用手触摸商品时 一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品 ，这表示他对那件商品感兴趣。人对引发他兴趣的东 情景导入 王老师：“上一堂课，我们讨论了如何观察顾客 ，大家的发言都**积极。这节课，我们就来讲讲如 何接近顾客。” “谁来说说什么是接近？”王老师问道。 学员小李举手后说道：“我觉得接近就是销售员 向顾客打招呼表示欢迎，或是询问顾客需要何种商品 或服务。” 小张随后也举手发言：“我认为接近顾客是推销 洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件 接触见面的过程。” 王老师：“小李和小张都说得**好！每一次销 售都有一个起点，这个起点就是接近顾客。当顾客进 店后，通过一系列的观察，边和顾客寒暄，边接近顾 客，是销售工作中重要的一环。作为销售员，一定要 紧紧抓住这一环，否则，到手的生意也会失去。” 此时，小许举手发言：“王老师，您说得太对了 。‘接近客户的三十秒，决定了销售的成败’，这是 我经常在我们公司早会上听到的口号。可是我刚转行 做销售不久，对如何接近顾客，还真有点儿把握不准 ，您给我们好好讲讲吧。” 王老师：“如何接近顾客，是销售员给顾客留下 **印象的关键时机，是能否引起顾客注意、因此接 近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利 进行的重要阶段。也是关系到销售成败的举足轻重的 **步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成 交的一座桥梁。” “那这堂课，我们就来从接近顾客搭话的时机、 接近顾客的方法、接近顾客的注意事项这三个方面来 讲讲如何接近顾客。”王老师接着说。 3.1 接近顾客搭话的时机 接近的困难在于接近时机选择的困难，接近太早 或太迟都不合适。接近太早，顾客会有压迫感或产生 警戒心；接近太迟，顾客会感到*到冷落而失去购买 兴趣。因此，销售员要把握适当的时机接近顾客。 一般来说，在下列情况下，销售员应主动接近顾 客，并与顾客搭话，建立初步联系。 （1）顾客一直注视着同一件商品时 这个时候正是接近顾客的时机，因为长时间只看 着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那件商 品有“兴趣”，或者这时候他已经到达“联想”的阶 段了。 这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不 慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入 “联想”阶段的话，不妨用比“欢迎光临”*能令“ 联想”高涨的语句，比如“这个设计得很不错哦”这 样的语句来招呼，也许*为恰当。 （2）顾客用手触摸商品时 一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品 ，这表示他对那件商品感兴趣。人对引发他兴趣的东 情景导入 王老师：“上一堂课，我们讨论了如何观察顾客 ，大家的发言都**积极。这节课，我们就来讲讲如 何接近顾客。” “谁来说说什么是接近？”王老师问道。 学员小李举手后说道：“我觉得接近就是销售员 向顾客打招呼表示欢迎，或是询问顾客需要何种商品 或服务。” 小张随后也举手发言：“我认为接近顾客是推销 洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件 接触见面的过程。” 王老师：“小李和小张都说得**好！每一次销 售都有一个起点，这个起点就是接近顾客。当顾客进 店后，通过一系列的观察，边和顾客寒暄，边接近顾 客，是销售工作中重要的一环。作为销售员，一定要 紧紧抓住这一环，否则，到手的生意也会失去。” 此时，小许举手发言：“王老师，您说得太对了 。‘接近客户的三十秒，决定了销售的成败’，这是 我经常在我们公司早会上听到的口号。可是我刚转行 做销售不久，对如何接近顾客，还真有点儿把握不准 ，您给我们好好讲讲吧。” 王老师：“如何接近顾客，是销售员给顾客留下 **印象的关键时机，是能否引起顾客注意、因此接 近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利 进行的重要阶段。也是关系到销售成败的举足轻重的 **步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成 交的一座桥梁。” “那这堂课，我们就来从接近顾客搭话的时机、 接近顾客的方法、接近顾客的注意事项这三个方面来 讲讲如何接近顾客。”王老师接着说。 3.1 接近顾客搭话的时机 接近的困难在于接近时机选择的困难，接近太早 或太迟都不合适。接近太早，顾客会有压迫感或产生 警戒心；接近太迟，顾客会感到*到冷落而失去购买 兴趣。因此，销售员要把握适当的时机接近顾客。 一般来说，在下列情况下，销售员应主动接近顾 客，并与顾客搭话，建立初步联系。 （1）顾客一直注视着同一件商品时 这个时候正是接近顾客的时机，因为长时间只看 着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那件商 品有“兴趣”，或者这时候他已经到达“联想”的阶 段了。 这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不 慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入 “联想”阶段的话，不妨用比“欢迎光临”*能令“ 联想”高涨的语句，比如“这个设计得很不错哦”这 样的语句来招呼，也许*为恰当。 （2）顾客用手触摸商品时 一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品 ，这表示他对那件商品感兴趣。人对引发他兴趣的东 西往往会摸摸看，来证实一下。利用此特点，可以抓 住接近的好时机。只是这时候，客人正欲接触商品的 刹那，若从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到客 人。应先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼 较妥当。 （3）顾客从看商品的地方抬起头来时 一直注视着商品的客人突然把脸转了过来，这意 味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要销售员过 来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”， 这样的招呼可以说是万无一失，大部分可以成功。 （4）顾客脚静止不动时 在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客， 突然停下脚步，这时是向前招呼的*好时机，因为他 可能在那儿找到了心里想要的东西。看清楚是什么商 品令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。 （5）顾客像是在寻找什么时 一进到店里来，顺客就左顾右盼地像在寻找什么 时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？ ”招呼得早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会 高兴。销售员也能做有效率地配合，可以说一举两得 。 （6）和顾客的眼睛正面碰上时 和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程 阶段的任何一个阶段里面，还是应该轻轻说声“欢迎 光临”。这虽然未必和销售有所关联，但把它视为应 有的礼貌还是需要的。然后暂退一旁，等待再次向前 招呼的机会。 以上六个接近顾客的好机会，要根据各自店铺的 情况、经营商品种类及所处地区灵活运用。（P26- 27) 西往往会摸摸看，来证实一下。利用此特点，可以抓 住接近的好时机。只是这时候，客人正欲接触商品的 刹那，若从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到客 人。应先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼 较妥当。 （3）顾客从看商品的地方抬起头来时 一直注视着商品的客人突然把脸转了过来，这意 味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要销售员过 来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”， 这样的招呼可以说是万无一失，大部分可以成功。 （4）顾客脚静止不动时 在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客， 突然停下脚步，这时是向前招呼的*好时机，因为他 可能在那儿找到了心里想要的东西。看清楚是什么商 品令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。 （5）顾客像是在寻找什么时 一进到店里来，顺客就左顾右盼地像在寻找什么 时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？ ”招呼得早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会 高兴。销售员也能做有效率地配合，可以说一举两得 。 （6）和顾客的眼睛正面碰上时 和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程 阶段的任何一个阶段里面，还是应该轻轻说声“欢迎 光临”。这虽然未必和销售有所关联，但把它视为应 有的礼貌还是需要的。然后暂退一旁，等待再次向前 招呼的机会。 以上六个接近顾客的好机会，要根据各自店铺的 情况、经营商品种类及所处地区灵活运用。（P26- 27) 西往往会摸摸看，来证实一下。利用此特点，可以抓 住接近的好时机。只是这时候，客人正欲接触商品的 刹那，若从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到客 人。应先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼 较妥当。 （3）顾客从看商品的地方抬起头来时 一直注视着商品的客人突然把脸转了过来，这意 味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要销售员过 来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”， 这样的招呼可以说是万无一失，大部分可以成功。 （4）顾客脚静止不动时 在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客， 突然停下脚步，这时是向前招呼的*好时机，因为他 可能在那儿找到了心里想要的东西。看清楚是什么商 品令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。 （5）顾客像是在寻找什么时 一进到店里来，顺客就左顾右盼地像在寻找什么 时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？ ”招呼得早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会 高兴。销售员也能做有效率地配合，可以说一举两得 。 （6）和顾客的眼睛正面碰上时 和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程 阶段的任何一个阶段里面，还是应该轻轻说声“欢迎 光临”。这虽然未必和销售有所关联，但把它视为应 有的礼貌还是需要的。然后暂退一旁，等待再次向前 招呼的机会。 以上六个接近顾客的好机会，要根据各自店铺的 情况、经营商品种类及所处地区灵活运用。（P26- 27)