保险销售人员超级口才训练(实战升级版)/莫萨营销沟通情景对话系列

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情景05 陌生拜访积累 情景模拟 杨叶是一名保险销售精英，在异地从业三年来，由举 目无亲到目前积累了400多位客户，她每年都是公司的年度 ***。与公司新人分享经验时，她总会说起一句话： “精耕细作，坚持做好陌生拜访。”她初入行时，就听过 原一平先生的故事：早上出门时左边裤兜里放10枚硬币， 每拜访一位客户，就挪一枚硬币到右边口袋，只有10枚硬 币全移到右边，才允许自己下班。杨叶也按照这种方法开 始了每天10位陌生客户的拜访，一坚持就是两年。 有一次，她走进一栋办公楼，从一层爬到五层，一共 八家公司，都不让她进门。到第六层的一家医药公司时， 她看到这家公司的门上贴着一张纸，上面写着显眼的“拒 *推销”四个字，还有一个很刺眼的大红叉，杨叶心里很 不服气，于是径直走了进去，跟前台说要找总经理谈业务 ，前台通报之后，**她进入办公室。 总经理问她：“你是哪家公司的？” 杨叶答道：“我是××保险公司的，我叫杨叶。” 总经理直接叫过前台，不客气地训斥道：“不是让你 别放推销的进来嘛！”于是杨叶被“请”出了办公室。 不到一分钟，杨叶转身回到了办公室，总经理满脸诧 异地问：“你怎么又回来了？” 杨叶礼貌地说：“我想请教您一个问题，如果贵公司 的医药代表被客户拒*了一次就放弃了，您还会雇用这样 的医药代表吗？” 总经理想了想，脸上的神情缓和下来，回答道：“我 不会。” 杨叶笑了笑，说：“所以，我又回来了……” 这位总经理也笑了，主动和杨叶聊了起来，几天之后 ，他成为了杨叶的客户，不仅自己投了保，还为公司的员 工买了意外险，而且，他介绍了很多朋友给杨叶。 杨叶说：“每一位客户都有50％的成交机会。我拜访 十位客户，签下一单，属于正常；签下两单，属于意外； 签下三单，那是巨大的突破。”她的400多位客户都是这样 由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到转介绍，一步步积累 起来的。 情景分析 缘故客户的开发难度较小，但是缘故总是有限的，当 这一版块“弹尽粮*”的时候，陌生拜访就成为了保险销 售人员主要的展业方式。大多数保险销售精英都是经过陌 生拜访的锤炼成长起来的。杨叶每天拜访十位陌生客户， 即使屡战屡败，也坚持屡败屡战，陌生拜访成功的秘诀就 是坚持。杨叶不只是坚持，而且是有勇有谋地坚持。杨叶 在遭到**次拒*后，再次杀了个“回马*”，把自己与 客户公司的医药代表等同起来，让客户无法不认同她的勇 气与胆略。事实就是这样：越是成功的人士，越喜欢有自 信、有勇气、有能耐的营销人员，杨叶无疑就是这样的人 。 错误提醒 错误1：轻言放弃