顶尖客户经理9项核心技能

作者简介

余玄霞 经济学硕士，管理咨询师，擅长领域：市场营销、危机管理，已公开发表论文40余篇。 王妍 经济学硕士，高级经济师，曾在国内著名金融机构任职客户经理多年，现从事管理咨询服务，擅长客户关系管理、渠道维护等领域，已出版多部著作。

内容简介

“生活中不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛”。 这句名言用在发掘客户中最恰当不过。生活中的每一个角落都蕴藏着商 机，有时候它看似不起眼，但只要你能够放大它的亮点，深挖下去，就可以 聚集起很大的财富。你要知道，在这个世界上，财富只是个常量，而挖掘财 富之门的智慧才是真正的变量。主动出击，用你敏锐的洞察力和思维积极寻 找你的客户，你就找到了令你点石成金的点金术! 时下，经常会听到商界人士尤其是从事营销的人们抱怨市场竞争太激烈 ，生意难做。其实不然，随着国民经济的快速发展，国人收入增多，人们的 消费需求日趋多样化，时尚化，应该说商机更多了。所以，不是没有客户， 而是缺少发现客户的眼睛!新的生活方式带来的是新的商机，在这个时代能 够崛起的人，就是那些能把生活中的创意和情感转化成产品的人。心有多大 ，舞台就有多大，机会只会降临给那些有心人。 做个有心人，积极地面对生活，积极思考，处处留心，尽可能发掘多种 渠道去寻找和开发你的客户是不变的要求。 有些人在寻找商机时，往往只注重远处的，而忽视身边的商机。其实许 多商机就在我们身边，就在我们的日常生活之中。 相信很多人都有吃感冒药后打瞌睡的习惯吧。但大部分人都将这当成正 常现象而忽略了。有的人怕瞌睡影响工作，干脆白天就不吃药，硬撑到晚上 。而江苏启东盖天力制药股份有限公司就是从这一日常现象中发现了商机， 在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切 感冒症状，解决了以前感冒药不能解决的嗜睡；夜晚服用的片剂抗过敏作用 更强，服后晚上睡得更香。有一句广告词：“消除感冒，黑白分明”便是对 这一创意的高度概括。难怪该产品投放市场半年内销售额高达1.6亿元，在 全国市场的占有率为15％。 如果你是在为自己无法开拓更大的客户市场而发愁，请相信，市场的容 量和潜力是巨大的，你缺少的是发现客户的有效途径。为了寻找更多客户， 你需要创造需求。相信读者都听过把梳子卖给和尚的故事。几乎所有的人都 表示怀疑：把梳子卖给和尚?这怎么可能?但就是有人不仅卖完了规定的100 把梳子，还带回了一张定期订单。他的成功之处在于智慧地发掘了潜在的市 场——这位营销人员去了一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说： “凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多 行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字作为赠品。 ”方丈听罢大喜，立刻买下了所有的梳子，还给了他一张订单，让定期提供 “积善梳”。 故事并不复杂，启示却颇不简单。有需求才会有市场，这几乎是所有营 销人的共识。但在某个特定的市场阶段，许多产品的市场需求并非都是与生 俱来的。市场的需求，是在社会及科学技术的进步，消费知识及消费水平的 逐渐积累过程中，才得以对应呈现其精彩的。在这个过程中，许多走在了对 手前面半步、一步乃至几步的产品及企业，是不能去坐等市场需求的成熟的 。因为，等即意味着自己靠创新去获得的没有几个对手能参与瓜分的利润的 落空，自己赢得市场领先机会的丧失。况且，对许多中小企业或新创企业而 言，走在对手前面的创新也极可能意味着所有的钱、所有的希望都砸了进去 ，等就意味着等死。 学会主动出击，创造市场需求，只有这样才可能赢得自己生存、发展和 壮大的机会!记住，机会只留给有准备的人。 P2-4