做营销搞管理和礼仪上不要犯这些错误(绘本典藏版)

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营销事典 一位**专家*托为一家知名企业打造一支***的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销 售额再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上 升。 **个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访 客户，给他们订下了每*拜访目标，挂起了排行榜 ，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果 到第三天，销售代表们的热情骤然降温，每*拜访 次数开始下降，每个人都开始寻找理由少出门，即 便出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作 结论。他们已经被客户的拒*打垮，甚至开始不愿 意出门！ 专家便问：“小伙子们，怎么了？一下子都没 了劲头了？” 听听他们的回答： “**天，我站在客户公司所在的那幢大楼外 的人行道上，不知道该怎么去做，*不知道能不能 推销出去。第二天，我还是……” “我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外 边。任我怎么说，他也不肯放我进去，*不用说见 彼得先生的面了，真让我失望。” “我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我 刚一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果 我第二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。” 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常 常通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现 需要被纠正的行为时，就会被电击，这自然是不舒 服的，于是形成条件反射，当该行为再度发生，电 击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。被客户拒 *，我们遭遇了“电击”，会将之与我们的销售行 为(如上门拜访)联系起来，多次重复这种感觉后， 自然就会畏惧打电话、登门拜访。 因此，一个推销员*主要的障碍几乎80％来自 心理因素，而这当中*常见的问题就是被客户拒* 而产生的恐惧。 简单地说，害怕被拒*，事实上就是害怕客户 对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不 ”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品 不感兴趣…… 据统计，80％销售行为的*后结果都是客户的 “不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你 害怕自己能够挣*多的钱吗？你害怕自己的事业成 功吗？如果你不能克服这种恐惧，也就不可能提高 收入，事业也不可能成功。 大部分的推销员没有办法接*客户的拒*。依 照经验，一个新从业的推销员*容易“阵亡”的时 间就是他进入销售行业的前90天。若一个新从业的 推销员不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品 知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技