谈判心理学(制造强势心理势差的谈判技巧)

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四、拥有自信，想方设法慑服对手 自信是成功的基石，只有相信自己的能力，才能征服 一座座困难的高峰。假如担心失败，失败就在所难免。谈 判时，容光焕发、神采奕奕的谈判者会给人一种魅力四射 的印象，他们的身上会散发出强大的磁场，慑服对手，从 而取得谈判的胜利。 案例3 大学生学历达不到公司要求，但因自信风度得 到人事经理的青睐 王长英在大学的专业是计算机信息管理，大专学历， 不过她想成为一名销售人员，她在网站上看到一家知名的 房地产公司正在招聘销售人才，便果断地投送了简历。 面试时，人事经理问：“你只有大专学历，但我们招 聘人员的*低学历要求是本科，为什么你仍然给我们公司 投送简历?” 王长英早就料到人事经理会有此一问，于是面带微笑 地回答：“没错，我的学历是达不到公司的要求，但我觉 得这是一个机会，必须要争取一下。况且，我认为自己在 专业方面不比本科生差，你们可以对我进行考核。” 人事经理看王长英一脸自信，一时不知道该如何拒* ，于是继续问：“你的专业是计算机，和我们的这个领域 没有任何关系，你能保证胜任这份工作吗?” 王长英坦率地说：“计算机和销售确实是两个**不 同的行业，但计算机行业的学生并非就不能与人打交道， 而且要想做好销售这一行，懂得计算机方面的知识也是一 个优势。我觉得自己是一个活泼开朗的人，**喜欢和人 交谈，有很好的沟通能力，我觉得自己应该没有问题。” 听完王长英的回答，人事经理笑了，然后用一种半开 玩笑半挑衅的口吻说：“看来你挺自信，不知道你的自信 源于何处?” 王长英笑着说：“因为我知道自己的优势和劣势。” 两天后，王长英接到了该公司的录用通知。人事经理 后来对王长英说：“你的学历虽然很一般，但你的自信有 很强大的气场。我都没有理由拒*你了。你既然可以搞定 面试官，搞定客户当然就*有把握了。” 自信的人通常活力四射，带有一种迷人的风度，当他 们带着自信来到谈判桌上时，就会形成一种强大的气场优 势，有气场的谈判者可以把自身的无形优势发挥到*佳， 让谈判*加顺畅，*容易打动和说服对方。 要想具备自信的强大气场，谈判者需要表现出一种有 力的姿态，这种姿态是让人肯定的基础，若表现得当，一 举一动无不散发着自信的光彩。比如，站立的姿态一定不 能松弛无力、萎靡不振，这会让人显得无精打采、漫不经 心，身姿挺拔才能给人以精神抖擞、自信爆棚的感觉。就 座时，谈判人员不要贪图舒服瘫坐在椅子上，也不要不停 地抖动脚，或者来回扭动身子，这会给对方留下心烦难耐 的印象。 除了姿态以外，穿着也是打造自信的一种重要方式。 俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”注重自己的衣着打扮，穿 戴正式整齐、干净利落，给对方一个良好的**印象，就 *容易赢得对方的尊重与信任。