扭转乾坤的56个心理学谈判技巧

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如果在彼此的交流中缺少倾听，那么这两个人之 间的关系也不会走太远。因为这种不懂得倾听的姿态 势必会引起一方的不满。 在谈判中，倾听也是必不可少的。提起谈判，人 们首先想到的是“谈”。那么在谈判的过程中，掌握 主动权的一定就是会说的人吗?不一定。能够把握双 方之间沟通主要方向的人往往是懂得倾听的人。 因为懂得倾听的人不仅会让对方有一种被尊重的 感觉，从而赢得对方的好感。而且，当一个人在倾听 的时候，他还可以观察说话的人并把握整个谈判的走 向。 所以，在谈判的时候要善于用自己的耳朵去倾听 。因为这种认真倾听的态度，不仅容易得到谈判对方 的好感，使之对你产生信任。而且，还能帮助你获得 更多有价值的信息。 这是因为，当你在认真倾听的时候，对方会被你 的热情和耐心所感动，从而会说得更多。这也就意味 着对方在向你透露关于他的更多信息。在现实生活中 ，我们也有这样的体验，当我们在说话的时候，意识 到有一个人正在认真地倾听，我们不仅会很感动，而 且会不由自主、喋喋不休地说更多。认真倾听带来意 想不到的收获 美国著名主持人林克莱特在一次节目主持中访问 现场的一名小朋友：“你长大后的梦想是什么?”小 朋友想了想后认真地说：“我要当飞机驾驶员．” 听到这个小朋友坚定的回答后，林克莱特又问了 一个问题：“如果有一天，你驾驶的飞机飞到了太平 洋的上空，但是所有的引擎都因为缺少燃料而熄火了 。你会怎么办?” 小朋友并没有马上回答林克莱特的问题，而是思 考了一会儿后回答道：“我会先告诉飞机上的乘客把 安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去。”在听 完这个小朋友的回答后，现场所有的观众都笑得东倒 西歪，但是林克莱特却没有笑，因为林克莱特在倾听 小朋友回答的同时还注意观察了他的神态，从小朋友 的神态中林克莱特认为他并不是自作聪明的家伙。 在现场观众的哄堂大笑中，小朋友却流下了两行 泪水。林克莱特看着孩子夺眶而出的泪水，觉得事情 并没有他们想得那么简单，于是林克莱特接着问道： “你为什么要这么做?” 小朋友的答案透露出了一个孩子天真而诚挚的想 法：“我要去拿燃料。我还要回来!我还要回来!” 在听到小朋友的回答后，现场的笑声戛然而止， 大家都陷入了沉默之中。 这是一个让人感动的真实事件。在这次节目中， 主持人林克莱特的认真倾听起到了不可忽视的作用。 正是因为林克莱特的耐心倾听和不轻易下结论的主持 方式，才让所有的人都了解到了孩子内心真实的想法 ，并让所有人被孩子那种真挚所感动。 主持人林克莱特在听到孩子的答案后，并没有像 现场的观众那样哄堂大笑，认为这是一个喜欢耍小聪 明的小孩子。 P10-11