好口才是练出来的

作者简介

陈建伟，自由作家，知名撰稿人，文案写作专家，人际沟通达人。长期以来一直从事知识搬运的工作，研究过大量心理学、口才与人际交往方面的经典作品，并出版过多部作品。代表作品有《超级聊天学》《跟谁都能聊得来》《职场沟通学》《沟通的艺术》等。

内容简介

把握最佳时机，让说服恰到好处 说服是一项颇有技术含量的工作，不是谁都可以随随便便地说服或者被说服。为了把这项工作很好地完成，人们需要在不同的地方施力，比如说话时机。那些能在恰当的时机说出恰当的话语的人才是真正会说话的人。如果说话的时机不对，则即便你的话很有道理，也往往只会收效甚微。 出生于清朝末年的贵族裕容龄从小就表现出卓越的舞蹈天赋，但是她的母亲认为，作为清朝一品官的格格，在人前跳舞有失身份。因为母亲的这一态度，所以裕容龄虽然很想学习舞蹈，但始终不敢向父母提及。 后来，裕容龄的父亲被派往日本出任公使，家人也一同前往。一天，有位日本大臣的夫人前来看望裕容龄，顺口问道裕容龄是否会跳舞。在得到否定回答后，那位夫人就问裕容龄的母亲：“你家姑娘怎么不学跳舞呢？在我们日本，像她这般大的姑娘可都在学呢！” 听到那位夫人如此说，裕容龄格外开心，赶紧向母亲说道：“好母亲，我以后就学日本舞蹈给你看，怎么样？”说完后，她换上了和服，并跳了一支日本的古典舞蹈，受到客人的连连赞美。最后，母亲也同意了她学习舞蹈的想法。 如果放在平时，则裕容龄学习舞蹈的请求自然会被驳斥，但这次不同。首先，大臣的夫人已经说了“日本女孩都学舞蹈”，而中国女孩不学的话就会落伍，自然对不住大清的脸面。其次，在大臣夫人面前向母亲提出学习舞蹈的要求，如果母亲不答应，自然会显得不够开明。在这样的环境下，裕容龄的母亲自然不好对女儿的请求说“不”。 时机的作用是双向的：对他人而言，代表着尊重；对自己来说，则代表着效率。要知道，如果说服的时机不对，则非但达不到预期的效果，还会引起对方的反感。只有当对方对你的话感兴趣的时候，你说的话才有效果，才能达到预期目的。 门罗式说服：利用门罗五步法提升说服力 美国大学协会老牌院校普渡大学一位名叫阿兰·门罗的教授，曾经基于心理学的理论创建了一套能够有效将演讲者的想法传递给听众并说服他们响应某些号召的演讲模式——门罗五步法。这套模式的最大特点就是通过调整演讲内容的顺序来达到最大的说服效果。它从获得听众的注意开始，然后一步一步将听众引入自己预先设计的框架中去，最终不仅解决了听众的问题，也推销了自己。 最早从这种模式里面尝到甜头的是一些政客，他们频繁地在各种场合使用这种模式。事实上，除了演讲，门罗五步法也在报告、写作等任何需要组织和安排信息的地方运用。下面便是门罗五步法说服的具体顺序。 1．获得注意 获得注意并不是门罗式说服的特色，事实上，任何一个成功的演讲者都应该在演讲开始时让观众把目光投向自己。吸引大众目光的技巧有很多，比如人们最常用的幽默，或者讲一个惊人的事例，引用一串让大家震惊的数据，等等。当然，获得注意虽然是第一步，但它并不能代替演讲过程中的介绍部分，或者说吸引注意力应该成为介绍的一部分。另外，在演讲的开篇，你还需要表现出自己的可靠性，并阐述目标让听众明白你的预期。 2．设立需求 要想说服对方做出改变，首先要让对方知道改变的必要，此时，你就要为对方设立需求。当然，此时功利心不能太强，也就是说，不要让对方从你设立的需求中联想到你的解决方案。 优秀的推销员在推销自己的产品时往往不会在一开始就让对方看自己的产品，而是先告诉对方有哪些缺陷需要弥补，并让对方意识到这种弥补或者改变的必要性。为了达到这样的目的，他们通常会使用一些统计数据来支持自己的观点，或者告诉对方维持现状会有怎样的后果等。当然，有时候为了让这种需求更加形象，他们也会向对方展示问题具体是怎么影响他们的。 要记住，这一步的主要目标是煽动听者不安的情绪，并让他们产生改变现状的意识。所以，不要在这个时候告诉大家你的解决方案。 3．满足需要 设立需求就是为了满足需要，所以这一步的主要工作就是介绍你的解决方案。试想一下，如果你和某个公司的经理说他们的生产任务因为没有自动化而损失了几千小时的工作时间，那他肯定会毫不犹豫地让你为他们提供自动化服务。满足听众的需要从来都是演讲的重点内容，不过在演讲内容中所占的比例则取决于你的目的。介绍解决方案就是解释它的工作原理，解决听众的疑问，所以不能说得太快；否则，对方的思路容易跟不上。 在介绍解决方案、满足听众的需求时，需要把握以下要点。 （1）和听众一起讨论事实。 （2）讲话过程中要多总结，让自己的阐述更有条理。 （3）详细说明、仔细论证，以确保听众理解你的方案。 （4）清楚地阐明你希望听众相信或需要的任务。 （5）多用例子、数据等证明你的观点的有效性。 （6）提前考虑反对者可能会提出哪些问题，并构思如何回答。 4．展望未来 如果说前三步只是在逻辑上说服听众，这一步就是在心理上说服听众。如果时间充足，则你可以从积极、消极两方面来展示；如果时间仓促，就选择最容易打动人的一方面。在展望未来的时候，最好现实、具体，而且越现实、越具体，效果就越好。告诉听众如果没有你的解决方案会怎样，有了解决方案后又会怎样，这种对比的目的就是要把听众的“欲望”烙进他们的脑海里。 在这一步中，你的目的只是让对方同意你的观念并促使他们采取和你推荐方法一致的行为。下面是你可以用来展望未来的三种方法。 （1）正面法：重点描述采用你的想法后会产生哪些美好的结果，强调积极的一面。 （2）负面法：重点描述不采用你的想法会有哪些不良的后果，强调消极的一面。 （3）对比法：先对不良后果进行描述，再对美好的结果进行描述， 以形成强力的对比。 5．呼吁行动 演讲的最终目的就是呼吁听众根据你推荐的方案采取行动，所以这也是整个序列中最重要的一步。或许你已经在演讲过程中告诉过听众他们该做什么，但在此处还需要再具体地阐述一遍。不过，你所说的事情最好是一个在48小时内能做的一件事，否则，他们会忘掉。当然，说得越具体、越简单越好。 门罗式说服也被称为“门罗激励序列”，是提高演讲能力，并被人们公认为具有影响力和说服力的经典方法。 利用从众心理，搬出“大家”当靠山 从众心理有着非常广泛的应用，在很多场合或者领域都会用到。比如，在图书馆看书，你旁边坐着一位戴耳机正在听音乐的读者，音量太大，扩散出来的声音干扰到了你的正常学习。此时，如果你抱怨说：“太吵了，能不能把声音关小一点儿！”对方或许会照做，但他不会向你道歉，还会对你表示反感。相反，如果你轻声地对他说：“不好意思，打扰一下，你耳机的外音太大了，这样会吵到大家的，你看能不能把音量调小一点儿？”你这样说，相信对方除了照做之外，还会对你的提醒表示真挚的感谢。 人一般都有服从多数人意见的“从众心理”，也就是说，当你站在大众的立场向对方提出交涉时，即便你所说的情况只是一种假设，对方也会在这种心理的潜移默化的影响下，顺利地被你说服。这也是当你站在自己的立场要求对方，非但无法达到预期效果，反而会引来对方的反感的原因。当你把“大家”作为宾语的时候，就会把对方的怨言降到最低。相应地，你的说服效果也会达到最佳。 关于从众心理，美国社会心理学家所罗门·阿希曾经做过一个非常著名的线段实验。 这个实验非常简单，就是让大家在几条长短不一的线段中比较线段的长度。阿希拿出一张画有一条垂直线段的卡片，然后让大家比较这条线段和另一张卡片上的3条线段中的哪一条等长（如下图）。事实上，这些线段的长短差异非常明显，正常人很容易就能做出正确的判断。 不过，阿希为这个实验设置了一些小小的“障碍”。他告诉前来参加实验的志愿者，这个实验的目的只是研究人的视觉情况。另外，当某个志愿者走进实验室的时候，他会发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。但是，这个志愿者不知道的是，前面5个人是跟阿希串通好了的假被试者（即所谓的“托儿”）。实验时，那些串通好了的被试者会故意做出错误的判断，于是，那个真正的志愿者就需要在他希望报告的结果和其他群体成员报告的结果之间做出选择。 这个实验一共进行了18次，结果令人震惊。在答案显而易见的情况下，仍然有33%的志愿者会遵从团体的不正确答案。另外，75%的志愿者会至少遵从一次。而团体不够大也会有如此的从众行为，当团体成员有2～16个人，只要有3～4个实验者的助手在其中，就会有效地让他人产生从众行为。 阿希的实验充分表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们从自身感觉得来的信息相互抵触。群体压力导致了明显的趋同行为，哪怕是以前人们从未彼此见过的偶然群体。 当然，有时候人们的从众心理未必理性，但也正是因为它的这一特点，它才成为人们在进行说服工作时非常有效的工具。所以，在一些特定的情况下，运用从众心理往往会让说服变得简单。 在运用人们的从众心理进行说服的时候，需要遵循一些小技巧。如果能将它们运用到位，你就能让群众力量为己所用，极大地增强说服效果。 ■突破语言障碍，学会好好说话。 领悟当众讲话的说话魅力，精通高效对话的沟通技巧；掌握逻辑说服的语言精髓，提升委婉拒绝的表达能力。 ■懂得怎样说话，比说什么更重要。 日常生活中，我们99% 的争论，其实毫无意义。因为我们谁都没有在“好好说话”。聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话，好口才就是会说让人舒服的话。 ■说服和拒绝的语言技巧。 说服和拒绝是成就好口才的两门基本功夫。说让人舒服的话，不拆台不揭短不生硬不伤人，让你说的每一句话都得体，到哪都大受欢迎。 ■洞悉人性，说话动听。 淬炼成会说话的高情商人士，看情商高的人如何说话。把话说好就能化解棘手局面，把话说好就能改变命运。