左右脑销售（用脑拿订单的104个实战案例）

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案例2.5 “这里市场太大了，因为岛上的居民都没鞋穿”——左脑深 入思考，主动创造客户的需求开拓市场 甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世 界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上 住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解 情况。 两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛 相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还 发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的 人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。 甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿 鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯 ，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在：写给 公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。” 与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况心花怒放，他认 为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的 影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了 朋友。 乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿 鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去 的样晶送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他 们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上了鞋的居民也向其他居民 们宣传穿鞋的好处。 乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的 人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了 一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上居民穿的鞋， 这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……乙公司终 于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。 案例分析 在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。 如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘 境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采 用有效的手段去创造出客户新的需要。 就像这个案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢 ？其中很重要的一点就是思维方式的不同。 甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认 为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的。而乙推销员却善于深入思考，主动去创造 需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人 ，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传 ，亲自示范(针对客户的左脑)，免费赠送样品给部分居民请他们试穿(体验 营销)，还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客 户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。 案例2.6 “您是创造资产的生产者，为何不趁现在为家庭经济购买‘ 备胎’”——全脑说服，树立客户的危机意识促成客户购买 康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其 是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。 客户：“我身体很健康，根本不需要买保险!” 康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊!不知道您有没有玩过纸牌或是买 过彩票？” 客户：“玩过一阵子，现在不玩了!” 康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博!(客户愣了一下)和命运之 神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用 ，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对 吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的 健康作为赌本，赌您全家的幸福!” 客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险!” 康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人!但是， 我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？ 哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮!好像才开一年多吧!不晓得您 有没有买安全保险？” 客户：“有!” 康耐斯：“为什么呢？” 客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔!” 康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只 是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者— —您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？” 客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况买哪种保险最好呢？” 案例分析 不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有 存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具有一定 的经济基础，只是危机意识不够强，推销员只要能运用自己左右脑销售的优 势进行说服，让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。 就像案例中的保险推销员，他面对的就是这种类型的客户，他充分发挥 了自己左右脑的优势。首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释 健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步 形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，比喻的运用是 右脑能力的体现。而逻辑分析与说明则体现了推销员高超的左脑能力，正是 在左右脑相互配合下，最后成功地说服了客户。P30-32