先发影响力

作者简介

罗伯特·西奥迪尼,影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究专业。 西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。 西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。 作为工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

内容简介

林林总总的影响力“开关” 顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间 打磨自己的所言所行。他们就像熟练的园丁一样，知 道哪怕是最优良的种子，也无法在遍布石块的土壤里 扎根，无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。他们花 大量时间辛勤地在影响力领域思考，精耕细作，确保 对即将面临的局面做好了预先的处理，准备好了适合 种子生长的条件。 当然，这些高手还会考虑自己在这些局面下能提 出什么样的建议来。但跟事倍功半的同事比起来，他 们反而不会只把提议内容作为自己的优势，他们意识 到，一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同 样甚至更大的分量。 此外，大多数时候，他们无法决定或改变一个提 案的优缺点，那是设计相关产品、程序或计划的人该 做的事。销售者的责任是最有成效地展示这些提议。 为了实现这个目标，他们做了一些工作，为自己的说 服行为增加了独特的吸引力：在介绍自己的信息之前 ，他们努力让听众对其产生共情。 对所有想要变得更具影响力的人来说，这一点是 非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀，在于 擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的 人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地说 服，必须最有效地先发制人。但怎么做呢？ 在某种程度上，答案关系到所有沟通中必不可少 却又乏人认可的一项原则： 我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示 的东西的体验。 例如，流程上的些许差异，就改变了我在多伦多 的一位同事的咨询业务绩效。多年来，每当进行大项 目招投标时，客户经常大幅砍价，要求减少10%或15% 的费用。这让我的同事很沮丧，因为他一直不愿意给 预算注水，提前把砍价的部分放入报价。所以到最后 ，如果他答应降价，利润就会变得很薄，几乎赚不到 钱。如果他不答应，要么丢饭碗，要么弄得工作伙伴 甩手而去，因为他一开始不愿意在价格上耍手段，同 伴们本就不太高兴。 在一次提案会期间，他偶然想到了一个能永远摆 脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用 ，他早就放弃了这种做法，因为这只会让客户更苛刻 地审查账单。相反，在做完基本陈述，还没公布费用 为75000美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了 这个向你们索取100万美元的！” 本来正在研究提案的客户抬起头来，说：“行， 没问题！”会议接下来的环节，再没有人提到报价问 题，最终双方顺利签订了合同。 我的同事说，为工作设定明显不现实的价格锚点 并不总能成功拉到生意，因为成交还牵涉到其他很多 因素，但这么做几乎次次都扫清了砍价的障碍。 我的同事虽然是无意中发现这种手法的，但凭空 找一个大数目塞进别人意识里，这种做法带来的非凡 效果，不光只有他一个人感受到。研究人员发现，如 果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号工作室”， 一家叫“17号工作室”，人们会愿意在前者花更多的 钱就餐。研究人员又让人们写下自己社会保险号码里 的两位数字。（P2-4） 罗伯特·西奥迪尼著，闾佳译的《先发影响力》将“影响力”的研究向前推动一步，告诉我们，如何拥有“先发影响力”，如何在传递相关信息之前，就能够把握住“变化的优选时刻”，像魔术师一样，能够将人们进行“注意力调频”，只关注魔术师想让我们关注到的点。《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的很好时机，掌握“注意力转移的艺术”。