丹丹不简单（从零到两亿的视频购物实战销售技巧）

作者简介

李丹丹，惠买集团S级购物主持人，年直播节目600期，个人年均销售额过亿，曾经创下60分钟单品销售额近千万元的销售纪录。12年的电视购物从业经验，将其历练成在业内颇具影响力的集珠宝腕表、文化收藏、时尚流行、家居数码、养生保健等全品线、全能型购物主持人。 她好学善学，先后考取珠宝鉴定师、钻石分级师、高级营养师等资格证书；她尽心尽职，即使受伤拄着拐杖也坚持录制节目；她热爱生活，坚守亲情，永不服输，只为心中那个梦。 她经营的品牌栏目有《丹知女人心》《名品汇》《惠珠宝》等，曾获得首届中国电视购物行业年度优秀主持人和优秀节目双料嘉奖。

内容简介

营销的消费心理：把对的东西卖给对的人 在视频购物销售中，主持人是全品线的把控者， 要有在不同类型的商品情境中随时、自如转变角色的 能力，还要具备一定的表演功底和艺人的角色意识。 换句话说，购物节目主持人，既要有专家的专业水准 ，也要有演员的情境模拟能力，你推荐什么商品，你 就是和商品身份相关的人。 你推荐珠宝，你就化身为贵妇；你推荐汽车的时 候，你可能就成了一个赛车手；你推荐生活用品的时 候，你就是一个出得厅堂、入得厨房的家庭主妇。那 你的整体造型包括你的语言特色传递给别人的感觉， 都应该符合你所介绍的产品的定位和形象，所以主持 人的表演或表现要和商品的情境要求吻合，让消费者 看得更清晰，认识得更明了，或者说让观众有身临其 境的感觉。这样才有可能唤起大家的购买欲望。 要想做到对全品线的轻松驾驭，主持人要练就一 些自己独有的绝活，就如赵本山扮演的农民角色，宋 丹丹扮演的老太太角色一样。除了“深入生活”善于 调动观众的情感之外，还要擅长对商品的生活化分享 技巧，这对推荐高单价的奢侈品一类的产品很有助益 。我曾经推荐过的奢侈品包括卡地亚手表、奔驰汽车 ，还有价值19.8万元的鸽血红的红宝石戒指、29万元 的翡翠手镯，甚至还有59万元的3克拉裸钻……这些 都是我在电视购物这么多年以来，成功推荐过的一些 印象深刻的产品——单价越来越高，品牌知名度也越 来越大。对于这一类产品，我们推荐时的一个核心点 是把它升华为一个梦想。在我看来，奢侈品销售就是 帮助顾客实现之前潜藏在心底的一个梦想的机会。 把对的东西卖给对的人，这是对一个销售的基本 要求。销售讲究“货卖识家”，高端商品的营销更要 细分市场，针对购买力较高的中产阶级以上的人群做 创意设计。对于普通观众来讲，钻石可有可无，有它 更好，没有它也饿不死，不会影响正常生活，所以我 们要给顾客塑造一个梦、一种更好的生活方式。梦想 式销售，考验的就是主持人的功力和功底，你能够洞 悉他们的梦想和他们的生活状态，然后以你短暂的呈 现，将他们带进无限遐想中，让自己置身其中，跟你 一起飞翔起来，一起去圆梦，所以这是一个造梦的机 会，是让更多人因你的推荐而记起自己曾经的梦想， 并为之圆梦。 奢侈品的受众首先是具备一定的消费实力的。不 然光造梦，到真下单的时候囊中羞涩也是徒劳。对高 单价饰品感兴趣的受众应是高收入群体，了解了这一 点才能让营销的效果有所保证。当然，前提是主持人 的品位符合这种销售方式、这些奢侈品的“身价”和 定位，你的形象设定必须是为了这种价位的产品而来 ，包括你的优雅程度、综合素质、言谈举止甚至是外 在形象，整体“装帧”都要和产品气质、受众层次紧 密贴合。 当通过对消费者的细分确定了这部分的消费群体