推销员培训与管理/职业培训进修教程

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第一节 良好的心态是成功的基石 一、要摆正推销心态 推销的目标确立以后，重要的事就是摆正推销的心态，采取行动。 一位63岁的老太婆菲莉皮亚夫人，决定要从纽约市步行到佛罗里达州的 迈阿密市。她到达了迈阿密市，在那儿一些记者访问了她。他们想知道，这 种长途跋涉的想法是否曾经吓倒过她?她是如何鼓起勇气，徒步旅行的? “走一步路是不需要鼓起勇气的。”菲莉皮亚夫人答道，“我所做的一 切就是这样。我只是走了一步。接着再走一步，然后再一步，再一步，我就 到了这里。” 作为推销员必须迈出第一步，然后一步一步走下去，否则，不论你花多 少时间思考和学习，都是不会有收益的。要摆正推销的心态，首先必须清楚 消极的心态能排斥财富。积极的心态能吸引财富，但消极的心态只能适得其 反。抱着积极的心态，就可以促使你不断地努力，直到取得要寻找的财富。 现在你可以从积极的心态出发，向前迈出你的第一步。但是有些时候，你也 可能受到消极心态的影响，当你距离到达你的目的地只不过一箭之遥时，却 停下来了。这里有一个很好的例子：这个故事的主人公叫做奥斯卡。1929年 下半年的某一天，他在俄克拉荷马城的火车站上，等候搭乘火车往东边去。 他在气温高达43℃的西部沙漠地区已经呆了好几个月。他正在为一个东方的 公司勘探石油，现在他得知：他所在的公司因无力偿付债务而破产了。奥斯 卡踏上了归途。他失业了，前景相当暗淡。 消极的心态开始极大地影响了他。由于他必须在火车站等待几小时，就 决定在那儿架起他的探矿仪器消磨时间。仪器的读数表明，车站地下蕴藏有 石油，他在盛怒中踢毁了那些仪器。“这里不可能有那么多石油!这里不可 能有那么多石油!”奥斯卡由于失业的挫折，正处在消极心态的影响下。他 一直寻找的机会就躺在他的脚下。但是由于消极心态的影响，他不肯承认它 。他对自己的创造力失去了信心。对自己充满信心是17条重要的成功原则之 一。检验你的信心如何，看看在你最需要它的时候，你是否应用了它。 那天，奥斯卡在俄克拉荷马城火车站登上火车前，把他勘探石油的新式 仪器毁弃了，也同时丢下了一个全国最富饶的石油矿藏地。不久之后，人们 就发现俄克拉荷马城地下埋有石油，甚至可以毫不夸张地说，这座城就浮在 石油上。奥斯卡就成了这个原则的活生生的证明：积极的心态能吸引财富， 消极的心态能排斥财富。 其次，积极的心态怎样帮助你。积极的心态会促进你的心理健康和生理 健康，延长你的寿命。而消极的心态一定会逐渐破坏你的心理健康和生理健 康，缩短你的寿命。有些人由于适当地运用了积极的心态，从而拯救了许多 人的生命，这些人之所以得救，就是因为接近他们的人具有强烈的积极心态 。下面的一件小事就可证明这一点。 医生说：“这个孩子不能活了。”他们所说的孩子是个刚生下来两天的 婴儿。 “这个孩子会活下去!”父亲回答道。这位父亲具有积极的心态——他 有信心，更相信行动。他开始行动起来了!他委托一位小儿科医生照料这个 孩子，这位医生也有积极的心态。作为一位医生，他根据经验知道，自然会 给每种生理的缺点都提供了一个补偿的因素。这孩子确实活了! “我不能活下去了!”死神立即夺去了她的生命。这则标题出现在《芝 加哥每日新闻报》。这篇文章讲述：一位62岁的建筑工程师回到家里，上床 就寝时，感觉胸痛，呼吸急促。他的毒子连忙为丈夫按摩，试图增强他的血 液循环，但是，他死了。 “我再也不能活下去了!”这位寡妇对他的母亲说。 于是，这位寡妇由于经受不住心理上的打击电死了。她和她丈夫死在同 一天! 那活了的婴孩和那死了的寡妇证明，积极的和消极的心态同样具有强大 的力量。如果懂得积极的心态能把好事吸引到身边，消极的心态会带来坏的 事情，难道发展积极的思想和态度不是极为合情合理的吗? 作为推销员，不管以前发生了什么，不管你以前遇到过什么样的挫折， 现在都是你发展积极心态的时候。要为任何可能发生的紧急情况而作好准备 ，要有一个人生目标。记住：当你有了人生目标时，下意识心理就能把强大 的激励因素加到你的有意识心理上，使你在紧急情况中能够生存下去。 P3-5