仍然不足够(白金版)

仍然不足够(白金版)
作者: (以)艾利·高德拉特//艾利·斯拉根海默//(美)嘉露·柏德克|
出版社: 电子工业
原售价: 65.00
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折扣购买: 仍然不足够(白金版)
ISBN: 9787121161438

作者简介

内容简介

某年1月24日 “进来吧。”史高泰起身和他的财务经理庄仕登 握手。 史高泰外表冷静优雅,看上去像一位贵族而非一 个白手起家的本土美国人,现年46岁的他领导着全球 最为成功的电脑软件公司之一。 “请坐。”史高泰示意庄仕登坐在办公室的另一 边。“我想知道,我们和艾卡公司的业务进展如何? ”庄仕登顿时面露喜色。 据说史高泰安排来访者坐在办公室的哪一边,代 表他谈话的性质,如果史高泰要你坐在他那巨大办公 桌的对面,你就不得不忍受一大串连珠炮似的、追根 究底的盘问,不到5分钟,你就会站在他的门外,感 觉像被榨干了的柠檬。 但是,如果他示意你坐在办公室另一边舒适的皮 椅上,他多半会跟你高谈如何适应当前的大环境,听 史高泰阐述业界的大环境真是再有意思不过了,不仅 是他的员工,现在就连华尔街的分析家都十分惊叹他 剖析业界动向的能力。具体地说,这里所指的“业界 ”是信息技术行业。 史高泰成功地把一家小型软件公司发展成为今天 市值逾百亿美元的龙头企业,这当然使他享有更高的 信誉去从事以新科技冲击市场和潮流的冒险投机行业 。 “我们和艾卡公司的业务进展如何?”两人坐下 之后,庄仕登重复着史高泰的问题,一边寻找一个简 洁而有力的回答。“开始时共有9家公司投标,现在 只剩我们和FDP公司了。” “还有呢?”史高泰问。 “看起来不错。”史高泰示意继续,庄仕登说: “我们遵循我们的标准销售策略,很管用。” 一家公司要在竞争异常激烈的大型电脑系统市场 中生存,除了出色的产品外,还必须具备许多其他条 件,特别是对于平均销售额达到几百万美元,甚至几 千万美元的公司,优秀的销售策略是至关重要的。 史高泰为他的销售队伍创立了一条独特的销售策 略,他注意到信息技术行业在迅速扩张,覆盖到越来 越多的文职工作中,但相关的标准却没有跟上去,于 是他想办法把信息技术行业的这个障碍转变成竞争优 势。 竞争伊始,确切地说,是在客户向软件公司发出 正式招标之前,史高泰的人马已经做好准备工作,瞄 准那些代表客户评估他们呈交的系统建议书的专家, 当竞争对手正忙于认识及拉拢客户的决策层之际,史 高泰的人马却致力于教育那些评估小组专家。不是教 他们霸软公司的系统是怎样运作的,而是让他们知道 :符合客户行业需求的系统应该怎样设计出来,各种 结构的优点和缺点,以及分清哪些功能是重点,哪些 只不过是吸引无知者的噱头而已。 这个策略的用意是,当评估专家小组比较各个系