成功中的心理学（实用心理学百事通）

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见怪不怪、常见不疑 在军事、商业和生活中，人们常用“见怪不怪、常见不疑”的思维方式 ，利用对方的思维定势来取得突破，获得成功。 人们常常利用对方的思维定势心理，再以重复的行动展现在对手面前。 这种方式往往会影响着对手下一步的预期，对手会认为我方还会继续保持同 样的行为模式，遵循某一固定的模式。此时如果我们突然改变行动，往往会 达到预想不到的结果。 在《三国演义》中，就有这样一个很有趣的故事： 在东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌 。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融 一筹莫展。 正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现 在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计 。我如今已想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧急，请您别再 犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹的样子，便答应了 他的请求。 第二天天刚亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛 起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来 挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马，来到城边的一个壕 堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵，然后扛起 箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着 不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来。 第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的 敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的还围上来闲看，相互 间耳语一番，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛 起箭靶，骑马进城去了。 到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了。围观的人以为这个古怪的人物 又出来练箭了，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策马， 径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出重围。他们气急败 坏地派人追赶，太史慈却早已跑得无影无踪了。 太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发出救兵。刘备于是派出精兵强 将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵到来，再也 无心攻城，四散退去了。 资料来源：何晓健，成功九商，西安：西安交通大学出版社，2009(有 删改) 人们对司空见惯的事情常常不会感到意外或者产生疑惑。故事中的太史 慈正是利用了这一点，以不断重复的常见行为来麻痹对手，成功地使对手陷 入思维定势的误区，而后突然行动，突出重围。 在商场上，同样的计策也可以出其不意地打击对手，就像处于弱势的顾 尔德最后却控制了西联电报一样。 顾尔德是美国商场大玩家。1878年，他投资100万美元成立了一家电报 公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的 这家电报公司直接威胁到西联电报公司的利益。 面对顾尔德的威胁，西联公司的董事决定不惜任何代价收购顾尔德的公 司。他们认为这么一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。 然而过了几个月，顾尔德又开了一家电报公司，再一次和西联电报公司 展开了竞争。同样的事情再度发生，西联又出资买下了顾尔德新开的公司。 不久后，这样的事情又发生了。可是这一次西联电报公司却吃惊地发现，西 联公司的经营权已经落入顾尔德的手中。 西联公司的董事们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买，从中赚取利 润。其实顾尔德是在转移西联的注意力，并通过西联公司的收购行为在西联 内部安插自己的人马。与此同时，顾尔德出高价在西联公司之前购买了爱迪 生的四重发报机专利，进而在故伎重演的掩护下，以内部蚕食和专利权作为 要挟一步步控制了西联的经营权。 资料来源：张放天，总有一种方式让你脱颖而出，西安：西安交通大学 出版社，2009(有删改) 顾尔德使用的就是一个反复模式的心理战术，他以重复的行动展现在对 手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联 电报公司的心理预期，他们认为顾尔德的行为会遵循一个固定的模式，再开 一家公司也只不过是上一次的重复。正是这种观念，使得他们落入顾尔德设 下的圈套。 我们可以看到，无论是在生活中还是在竞争中，如果能较好地运用心理 学的科学原理和方法，利用对手的心理活动规律，常常使对方在不知不觉中 接受心理暗示，落入另一方的心理圈套，以小的代价取得大的胜利，甚至兵 不血刃，不战而胜。 P4-6