勇往直前 销售之神原一平传

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01 小引：原一平其人 在日本，原一平几乎是 个家喻户晓的人物，特别是 在昭和时代（1926-1989） ，他的社会影响力甚至在日 本首相之上。然而，拥有这 么大声望的原一平既不是政 治家、经济学家，也不是大 财阀，而只是一个保险推销 员。不得不说，这是一个奇 迹。 这里所说的“奇迹”，除 了考虑到原一平的保险推销 员的身份，还可以从另外两 个角度来说。 第一个角度，指的是原 一平的相貌。 仅看相貌的话，我们无 论如何都很难把原一平和奇 迹联系到一起。身高一米四 多一点，四方脸，大嘴巴， 粗眉毛，左边的眉毛上还挂 着一颗黄豆大的疣子。这就 是原一平的“尊容”。如果去 马戏团做小丑，想必原一平 会大受观众欢迎，但做保险 推销员的话，仅外表这一关 ，他就不及格。但原一平不 仅做了推销员，而且做得风 生水起，站到了日本保险业 的最顶端，说他是“日本保 险业的拿破仑”也不为过。 第二个角度。指的是日 本保险业所处的大环境。 在江户幕府时代（1603 -1868），日本并没有保险 业，明治维新（始于1868 年）后，保险业才被引入日 本。一开始，日本的保险公 司都是由西方人创办的，直 到19世纪70年代末期，日 本才零零星星地出现一些本 土保险公司，但与享有治外 法权的国外保险公司相比， 它们几乎没有竞争力可言。 19世纪90年代中期，日本 与欧美各国签订了通商航海 条约，废除治外法权，日本 本土保险公司才得以扬帆起 航。 然而，像明治维新这种 全国性的改革是漫长的，不 是几年、十几年就能完成的 ，而且，在改革刚有起色的 时候，日本就确立了军国主 义路线，迫不及待地发动对 外战争，掠夺殖民地。由此 造成的结果是，日本国内经 济向军工产业倾斜，其他行 业的发展比较混乱，其中当 然也包括保险业。 因此，废除治外法权之 后，日本的保险业并不是一 帆风顺的，而是基本上处于 野蛮生长的状态。行业内部 乱象丛生，再加上人们的观 念还没有转变，许多人对保 险很抵触，认为保险推销员 都是骗子。与此同时，由于 日本一再发动对外战争，国 内经济凋敝，市场有限，也 加剧了保险业的艰难处境。 但就是在这样的形势下，原 一平在1930年进入明治保 险公司工作，入职第六年， 他的销售业绩就名列全日本 第二，第九年时，他的业绩 雄踞全日本第一。 二战结束后，在美国的 扶持下，日本经济迅速复苏 ，国内各行业走上正轨，原 一平的事业也随之水涨船高 。1949年，原一平担任明 治保险公司日本桥地方部部 长；1962年，原一平成为 MDRT会员，并协助设立全 日本寿险推销员协会； 1963年，原一平荣任日本 绩优寿险推销员俱乐部名誉 会长；1964年，原一平担 任明治保险公司理事，荣获 全球推销员最高荣誉一学院 奖；1968年，原一平成为 MDRT终身会员；1974年， 原一平成为MDRT远东地区 会长。1976年，原一平荣 获日本天皇颁赠的“四等旭 日小绶勋章”，连当时的日 本首相福田赳夫也感慨地说 ：“我作为首相，也只是获 得过五等旭日小绶勋章。” 为什么其貌不扬的原一 平能取得这么大的成就？他 的成功历程究竟是怎样的？ 这是他努力的结果，还是时 运使然？我们能从他的成功 中借鉴到什么？推销是保险 推销员工作的全部吗？保险 推销是否有什么误区、是否 有捷径可循……带着这些问 题，我们来一起走进原一平 的一生。 02 乡村恶少 1904年（日本明治三十 七年），原一平出生于日本 长野县宫泽村。宫泽村四面 环山，交通极为不便，直到 44年后，也就是1948年， 第一条公路才通到这里。 在原一平出生的年代， 村民要想去外乡，唯一的选 择是徒步翻山。尽管此时明 治维新已有40多年，但对于 急剧变化的山外世界来说， 宫泽村依然非常封闭，人们 去一次山外就像去了一次外 太空，回来以后能津津乐道 许久。 原一平的父亲是个热心 肠，喜欢为人排忧解难，在 宫泽村颇受敬重。原一平在 兄弟姐妹中排行最小，备受 宠爱，正因如此，他从小就 养成了蛮横的性格，争强好 胜，做什么都喜欢拔尖，见 不得哥哥、姐姐们比自己强 ，也见不得别人家的孩子胜 过自己。为此，原一平没少 在村里惹祸，他的母亲就经 常说：“我和他（原一平） 父亲都是安分守己的人，怎 么会生出这样一个魔王？” 但看在他父亲的面子上，村 民们都没有同这个毛孩子计 较。 P4-7