绝对成交--销售人员话术内训手册

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内容简介

声声感染客户的心 作为销售人员，声音是否具有较强的感染力，会 直接对自己在客户心目中的形象产生影响。不同的人 ，音质各不相同，那么销售人员在声音上要注意哪些 问题呢？ 1．吐词要清晰 清晰地表达能够让客户听清楚你说的是什么，这 对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员 ，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否 清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响销售 人员声音的感染力。 推销员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地 方方言的影响。比如北方人说普通话的特点就是儿化 音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别 人或许根本听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与 翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解。 一个推销员去一家公司推销他们的产品，该公司 经理刚好姓史，于是推销员进去先向经理问好：“史 (死)经理，您好！我是(四)……” 经理刚准备开始自己一天的工作，一句“死经理 ”让他惊异地抬起头，一大清早就被人说了一句“死 经理”，他心里感觉极不舒服，所以经理很不开心地 看着这位推销员，但是对方似乎没有觉察到他的不快 ，依然在不停地“史(死)”经理长，“史(死)”经理 短的，让史经理哭笑不得。 没办法，史经理只得告诉他：“别再喊经理了， 你有什么话就说吧！” 推销员于是连忙说：“哦，应该叫您先生，好的 ，‘史(死)’先生……”史经理听到这句话感觉更加 不舒服，于是他对推销员说：“您有什么事情，就照 直说吧，大清早的，不要乱喊……” 推销员于是告诉他，他是一家保险公司的推销员 ，是来向史先生推销人寿保险的。一听是推销保险的 ，史经理怒气冲冲地对他说：“对不起，请你出去， 我还有事情要做。”推销员无奈只得退了出去，他始 终也想不通为什么经理会突然对他发脾气。 2．语言要流畅 除了吐词清晰以外销售人员讲话还要注意语言的 流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的 人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过 来，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且 ，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也 能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。 3．声音要洪亮 销售人员说话尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让 客户充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你 的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去 的愿望。 客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及 你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。也 许有人会说声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关， 有的人声带厚而宽，自然他的声音显得很洪亮而浑厚 ；而有的人声带则相反，所以他的声音自然就小而尖 。固然，声音与自己的生理条件是密切相关的，但是 声音还与自己的发声方式有关。在近代，中国就有身 为男性唱女声而成名的“四大名旦”，也有唱男声闻 名的越剧女伶；在现代，使用美声唱法的歌唱家通常 能和唱出与他平时说话截然不同的声音，因此，声音 是可以改变的。销售人员可以适当改变一下自己的发 音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚，让对方感受 一种听觉美感。 4．语速要适中 讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的 语速太快，客户可能还没有听明白，销售员就已经说 完了，反之，如果销售员说得太慢，而对方又是急性 子，那客户也会受不了。因此，最恰当的做法应该是 根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到 恰到好处地停顿，从而取得良好的谈话效果。熟练控 制说话的语调 语调往往最能反映出一个人说话时的内心世界， 也能表现出个人的情感和态度，它的细微差别能够向 人们传达很多信息。 通常来说，高昂的语调催人振奋，低沉的语调则 会让人情绪低迷。作为销售人员，在与客户接触的过 程中，要学会控制语调，尽量做到不说则已，说就要 说得活灵活现。P3-5